置业顾问价格谈判能力培训.pptxVIP

会计学1 今天我们要讲什么？守价议价守放价第1页/共31页 为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格第2页/共31页 先看看一般议价的过程议价的成交过程：杀价守价议价放价在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。我们现在就来讲如何来面对客户的杀价第3页/共31页 客户为什么要杀价对行情不了解习惯性思维预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子 总价上差一口气面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多；2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆第4页/共31页 为什么要守价？为了能更顺利的成交为了公司业主的利益杀价客户分为：能成交不能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。