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现代商业模式 KP KA VP CR CS 关键合作 关键业务 价值主张 客户关系 客户细分 KP CH 核心资源 渠道通路 C$ R$ 成本结构 收入来源 客户细分： 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 价值主张：我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问题？ 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？ 渠路通道：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？呢些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ 自有渠道 直接渠道 销售队伍 渠道阶段 合作伙伴渠非直接渠道在线销售 道 自由店铺 合作伙伴店 铺 批发商 1.认知 2.评估 3.购买 4.传递 5.售后 我们如何在我们如何帮我们如何协我们如何把价值主张传递给客户 我们如提供 客户中提升助客户评估助客户购买 售后支持 公司产品和公司价值主特定的产品 服务的认知张 和服务 客户关系： 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？ 这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ 收入来源：什么样的价值能让客户愿意付费？ 它们现在付费买什么？ 它们是如何支付费用的？ 它们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的多少？ 固定定价 动态定价 根据静态变量而预设价格的定价 根据市场情况变化而调整的价格 标价 单独产品、服务或其他价值主 协商定价 双方或多方面定价格，最终的 张的固定价格 （谈判定价） 价格取决于谈判能力或谈判技 巧 基于产品 基于价值主张特性的数量或 特性 收益管理定价 基于库存量和购买时间的定价 的定价 质量的定价 （通常用于易损资源，例如旅 馆的 房间和飞机的座位） 基于客户 基于客户细分群体的 细分 实时市场定价 价格基于市场供给的动态关系 的定价 类型和特点的定价 决定 数量定价 基于客户购买的数量定价 拍卖定价 价格根据竞拍结果决定 定价机制 核心资源：我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠路通道需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？ 关键业务：我们的价值主张需要哪些业务？ 我们的渠路通道需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？ 重要合作：谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？