坎多尔弗论怎样与拒绝者交谈.pptxVIP

会计学; 谁是最聪明能干的人？销售寿险遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己，人人都这样认为。因此，当一位准保户在向你提出一连串的理由而拒绝买保险时，最重要的是不要回答他，而是针锋相对，提问题来回答他们的问题。 你向对方提的问题将促使他们了解他自己的理由是自欺欺人的。这样就够了，不必直截了当地当面拆穿他们。准保户对一个灵活机警、说服力的人是不得不信服的。 用提出问题回答对方的问题，只是肖除对方的拒绝借口，为等于促成签单。对方的借口往往是一信接着一个不断而来的，而且，行之有效，过去几年就是利用这些借口而拒买保险的。我的策略是以问题回击问题。这样就能帮助对方认识到那些借口是站不住脚的。 当然，开始使用这个策略并不容易做好，必须多运用，加上头脑要灵活些，慢慢就会应对自如的。而且，它使你对自己有信心，对寿险有信心。 下面，我要列出准保户经常提出的，把寿险行销人员拒之千里之外的25个问题，以及我提出回击他们的问题和随之而来的行销对话的进行情况。在准保户提出的众多借口中，其实只有一个是不买保险的真实现由，但我对它已有十拿九稳的回答的办法。 我想提出一点，就是一位寿险行销人员常常会以为他今日而对的情况是别人没有面对的，感到自己勇气不足，决心不足，这是常有的。 记得，有一次在下午六时，，我驱车穿过市区，赶了23英里路程，来到一位准保户家门口。我停好车，拾级而上。从前窗望进支 ，我泄气了，给我自己找到一个临阵退缩的借口：“噢，他家有客人到访哩！”一转身，驾车就走了。这就叫做做决心不足。 好，闲话少讲，言归正传。;说服拒绝者谈话的实例 一、准保户：“我要考虑考虑再做决定。” 我是这样理这个问题的。 我说：“你的意见的确很好。” （接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。） 我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。” （我了过1元钞票，并交他5元。） 我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。” 到这里，你也许会想：“这是强迫！只有你这样的寿险行销人员，才会想出这种办法并做成生意。”未必尽然，其实，任何人都能做到的。 比如我的妻子，寿险代理员，她生性带点柔顺。一次她见了一位准保户回到家，我问她：“做成了吗？”她笑容满面，一盾就知道生意已做成。她说：“你知道是怎样做的？就是用你‘一元换5元’的方法。” 我要强调的是你必须带点强迫性。我们这个行业不这样是不行的。我们是生存在现代社会里，每日每时，我们听到看到的是“先拿去用，后付钱”的广告。而寿险，刚刚相反，我们走上准保户的家，说的是：“这是一张保单，在未来的某一天，某某人将会因它而得益。但是，你必须先付钱。” 这是寿险行销比其它行业困难的地方。因而，灵巧地运用一点强迫是必要的，如果人们自愿买保险，就会排长龙。请注意，这里我强调的是“灵巧的强迫性”，不能引起准保户的反感。 当然这里举的例子只中克服行销时遇见的拒绝，不是最后成交。因此，还得进一步说明，但注意，你是在行销寿险，不是在讲什么漂亮的大道理或试图在辩证中压倒对方，所以接下来，我大约会这样说：“自然，你是能够马上做决定的，刚才就是如此——以1元换5元。你为什么会这样做呢？因为很显然这是有利可图的交易。不但是你，在这种情况下，任何人都会马上做出决定的。我滑有说错，刚才我介绍你和你家人的保障计划，正是这样一种有利可图的交易，一个非常好非常可靠的保障。我没有说错吧？刚才我解释的现金价值和关于整个计划你都明白吗？” 就这样，我扭转了局面，又回到寿险上面来了。这使对方夫法自贺其说，自然成交了。 ;二、“我要跟太太（或先生）先商量商量。” 我说：“如果你不介意的话，我想请问你，在家务总理2上是你自己决定还是要和太太商量？” 准保户说：“是的，通常我都和太太商量之后才决定。” （他以为这样说就可以难倒我了。） 我说：“好极了，那什么时间当你太太方便时，我们一起谈谈？” 多数情况下，对方不好意思拒绝，因为我坚持要见他们夫妇俩。下面，还有另一种说法： 准保户：“我要先和太太商量。” 我问：“如果你不介意的话，你是否可告诉我你是干那一行的？” 准保户说：“销售汽车。” 我说：“问题是这样的，假如你花了一个小时把你做什么职业，如何推销以及为什么做得这样出色等情况，全部都告诉我了。无疑你说得非常生动有趣，但是我回家后，我是否能像你民说的一五一十全盘地告诉我太太呢？” 准保户：“当然不可能。” （这是谁也无法做到的。） 我说：“很好，可见你对寿险是认真的，否则你不会去和太太商量。一不做二不休，想和你太太一起谈谈，如吗？你们几时有空？” ;三、“我想先比较别的公司