电话销售中的心理学--自我保护-课件.pptVIP

Open Mike; ; 如何去面对这堵无形的防火墙障碍，并有效处理客户的“自我保护”？; 案例1-1;客 户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传 真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经 理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同 时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没 有可以帮到您的。 客 户：...... ;常见触发点1：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 正确的问候应该用模糊的口吻，就好像是客户的熟人给他打电话一样，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？” 正确的自我介绍应该是电话销售人员审时度势，先弄清楚自己的底牌再说，不如就简单地自我介绍为“我是凯达的田燕萍”，不需要将自己说得那么详细。 常见触发点2：为激发客户的兴趣而获得继续对话的权利 常见触发点3：未开发需求情况下的强势推销方式 电话销售人员应该按开发客户需求的步骤，一步一步地来。 比如：重新设定本通电话的目的，将其定义为让客户对你的产品产生初步的兴趣或者让客户对你留下一个好印象，然后再在第二通电话中让客户向前走一点，最后经过多通电话了解到客户