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掌握市场行情 这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，它应包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。 鉴别和筛选情报、信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性、适应性几方面加以考虑。 在经济发达的国家．要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我们对此重视还不够。不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息。这在涉外谈判中还是十分有益的。 第六十三页，共九十三页。 信息准备的内容 相关环境信息 1、对方所在国家和地区的政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业习惯 5、社会文化 6、基础设施 第六十四页，共九十三页。 了解政府的方针、政策、法律及民俗 任何国家的经济活动，都离不开政府的调节控制。社会经济活动都是在国家的宏观计划调节下进行的，政府的各项方针、政策为经济发展指明了方向，创造了宽松的市场环境，从而保证经济活动顺利进行。自然，企业的各种经济活动也是在这些方针指导下进行的。这就要求谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。 第六十五页，共九十三页。 同时，及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要的。进入新的世纪，中国已经加入了世界贸易组织，对外交往的不断扩大，使得中国的改革开放进程进一步加快。21世纪被称为中国经济腾飞的世纪，中国经济的高速发展为中国对外交往的扩大，贸易发展创造了极为有利条件，随着中国计划经济体制向市场经济体制的转轨，政府的各项方针政策也会有较大的变化，甚至是重大变化，这些都需要企业及时了解掌握。 对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别．某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。 第六十六页，共九十三页。 原则之四：人与问题分开 如何解决情感表露问题： 交流要有针对性。 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。 如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 第三十一页，共九十三页。 原则之五：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则 公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。 第三十二页，共九十三页。 原则之五：坚持使用客观标准 如何建立谈判的客观标准： 建立公平标准： 标准要独立于双方的意愿； 标准要公平和合法； 标准在理论上应可行。 建立公平的分割利益的步骤： “一个切，一个选” 轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。 第三十三页，共九十三页。 谈判的主要类型 按谈判方式的不同分：纵向谈判、横向谈判 按人数区分：一对一谈判、小组谈判 按涉及的内容分：技术贸易谈判、服务协议谈判、机器设备谈判、工程项目谈判、产品交易谈判、资金谈判 合同谈判、非合同谈判 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 国际商务谈判、国内商务谈判 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判 第三十四页，共九十三页。 谈判的构成 谈判的基本要素 谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判环境（政治、经济、法律、宗教习俗与文化环境、时间、地点等） 谈判议题 谈判主体 谈判客体 谈判背景 谈判背景 谈判背景 谈判背景 第三十五页，共九十三页。 谈判主体的分类 谈判主体分为：行为主体和关系主体 关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。即谈判参与的公司等实体。 构成条件： 1、谈判关系的构成者。 2、直接承担谈判后果。 3、有行为能力和谈判资格。 行为主体：通过自己行为完成谈判任务的人。即谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。