汽车大客户营销技巧.pptVIP

根据参与者的角色采取的对策 李秘书的地位 曾经有一客户要买6台车，当销售员小张得到消息后，就去拜访了该客户的相关部门及公司老总、财务经理、采购部经理。在购买之前的一段时间内，小张不断地和这些人沟通联系，就产品性能价格和客户谈判。但是在这过程中，小张忽略了一个人：总经理秘书---一个非常高傲的职业女性：李小姐。由于她非常傲慢，所以小张尽量避免和她接触，也正是这样使她误解了，以为小张认为她不重要。于是在采购的最后关头，她引入了竞争对手，以比小张更优惠的条件达成了协议。 * 第十九页，共四十五页。 * 购车参与者的需求与对策 参与者 需求 对策 推荐者 财务人员：符合预算和财务流程 技术人员：技术资料 首先不要介绍产品，要了解预算、财务流程。如果不可否改变。 在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。 采购者 关心性价比 货比三家 使用竞争对手做杠杆 强调整体价值 使用成本 性价比 差异化优势 第二十页，共四十五页。 * 购车参与者的需求与对策 参与者 需求 对策 影响者 显示自身的能力 正确的建议 职位 提供方案评价的情报信息 合理化建议 充分尊重 守门人 他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。 礼貌、友好，尽量满足他们受尊重的需要。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。 第二十一页，共四十五页。 * 必须判断哪些内容？ *参与者：谁是主要决策的参与者？ *影响力范围：对哪些决策他们具有影响力？ *影响力程度：其影响决策的程度如何？ *采购标准：每一决策参与者使用的评价标准是什么？ 决策程序：他们是如何作出购买决策？ 决策人之间的相互影响 对本公司的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 销售的关键影响：关键人物情况 第二十二页，共四十五页。 * 探明决策成员的个人动机 从某种意义上讲，个人动机决定着个人的偏好和行动。正是由于动机的各异，才使得个人的行动和决策不一样。 决策小组成员的动机可谓多种多样。总的来讲，他们的动机可分为三类： 出于工作职责考虑； 出于个人需求考虑； 出于自身角色考虑。 正是由于存在各异的动机，才导致决策流程变得异常复杂，增添了工作难度。因此，大客户销售人员应当尽可能清楚地了解决策成员的个人动机，唯有如此，才能实行针对性的攻关活动，满足相关决策人的动机实现，从而提高胜算率。 第二十三页，共四十五页。 一部书和几盘棋 某销售人员在拜访客户时发现办公室有几个大书架，上面有一套《乾隆皇帝》 后来这个销售人员再到客户那里，就送了一套二月河写的《雍正皇帝》，结果客户非常喜欢。 IBM公司有一个足球俱乐部，每年都会跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，在一起交流。 * 第二十四页，共四十五页。 特殊的个人兴趣 丁总是北京一家大公司专门负责采购的副总裁，很多汽车销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁贴面无私，非常难以接近。 突然有一天大家奇怪地发现：丁总把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了为什么这个销售员得到了这么一大笔订单。原因非常简单：其实丁总有一个非常特殊的个人兴趣---夜晚飙车。那个销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁总去夜晚飙车，为此还苦练了一段时间。这样他们俩人有了一个共同的个人兴趣。从此丁总把所有的订单都给了这位销售员。而这位销售员所做的就是经常和丁总夜晚飙车 * 第二十五页，共四十五页。 * 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 第二十六页，共四十五页。 * 组织利益与个人利益 点缀 公司利益 个人利益 人情 基础 重要因素 第二十七页，共四十五页。 * 五、与不同角色的沟通技巧 转换思维，以角色的方式与角色沟通 第二十八页，共四十五页。 * 六、与不同类型人的沟通技巧 领导型 特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变 动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握 分析型 特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义 动力：把事情做好 压力：忧虑、钻牛角尖 希望别人：提供详细资料 害怕：被批评、缺乏标准 表现型 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同 和蔼型 特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障 调整风格适应顾客 改变的是你自己而不是顾客 第二十九页，共四十五页。 * 七、沟通中的语言技巧 3F