如何向经销商推销.pptVIP

交易条件 新产品的动向 促销方法 售后服务制度 重点产品的销售额、销售量及其动向 第八十二页，共一百零二页。 （5）其它 广告媒介是否适当 零售商之间的关系是否适当 客户对本公司销售政策的反应 第八十三页，共一百零二页。 2.分析 市场特性分析 SWOT分析 第八十四页，共一百零二页。 3．计划。制定市场开发计划和市场开发策略 （1）确定产品结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？ （2）价格：产品以什么价位推出？ （3）通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路及销售目标。 第八十五页，共一百零二页。 （4）确定市场开发时间、目标和责任人。 （5）制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 （6）市场开发费用预算。 （7）对市场开发情况进行检查和考核。 第八十六页，共一百零二页。 4．铺货：开发经销商和铺货。 5．促销：调动经销商的积极性、剌激消费者的购买欲望 第八十七页，共一百零二页。 寻找经销商 1．工具书 2．媒体广告 3．专业性的批发市场 4．到卖场查寻 5．同行、朋友介绍 6．广告公司咨询 7．电话咨询 8．刊登招商广告 9．举办产品展示会、订货会 10．网上查询 第八十八页，共一百零二页。 了解经销商 第八十九页，共一百零二页。 1．市场能力 （1）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？ （2）铺货覆盖率达到百分之几？ （3）批发能力如何？（几级批发构成） （4）网络能否渗透到周边市场？ （5）批发、直销手段如何？ （6）能否控制价格？ （7）业务人员是否熟练精干？ （8）促销手是否科学、有效？ 第九十页，共一百零二页。 2．财务能力 （1）注册资金、实际投入的资金是否有宽余？ （2）必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务？ （3）给厂家付款的方式？ （4）资金周转率、利润率如何？ （5）银行贷款能力？ 第九十一页，共一百零二页。 3．信誉能力 （1）同行口碑 （2）厂家的评价（合作程度） （3）卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位） （4）当地政府、工商、税务、银行、媒体评价 第九十二页，共一百零二页。 4．管理能力 （1）员工是否协调一致？ （2）有无长期发展规划？ （3）货物流向控制能力？ （4）公司的经营理念？ 第九十三页，共一百零二页。 5．家庭和个人情况 6．经营理念 第九十四页，共一百零二页。 选择经销商 第九十五页，共一百零二页。 确定选择经销商的标准： ——经销商的销售网络能够覆盖目标市场 ——认同产品，重视产品 ——共同愿望和共同抱负原则 ——经销商经销某种产品的历史和成功经验 ——经销商的经营实力 ——经销商的内部管理水平 ——经销商的道德水准和信誉能力 第九十六页，共一百零二页。 铺货与铺货管理 第九十七页，共一百零二页。 一、铺货 在铺货的前期准备阶段，企业做到： （1）要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等； （2）与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等； 第九十八页，共一百零二页。 （3）根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）； （4）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合； （5）铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 第九十九页，共一百零二页。 在铺货前，企业应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 第一百页，共一百零二页。 谢 谢 ******* ***** * 第一百零一页，共一百零二页。 内容总结 向经销商推销—企业销售通路的开发与管理。序 向经销商销售的策略模式。一 销售网络的开发与管理。简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。资料 企业销售网络评价表。对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好。没有，他们干他们的。8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的。有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作。2、从营销模式的差异性来看，有