导购员标准话术.pptx

会计学1导购员标准话术 1.打破刚见面时的坚冰第1页/共23页 2.顾客比较满意了但同行的人不买账第2页/共23页 总结：导购员到底要做什么？主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问。适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压抑感，使谈话更顺畅。主动推荐并引导顾客体验产品—真诚而兴奋地引导顾客参与演示，同时一定要自信并且要有肢体手势动作配合，体现出是在替顾客在考虑适当时候成交—积极主动帮助顾客下决心第3页/共23页 第4页/共23页 第5页/共23页 第6页/共23页 6.顾客什么都不说，转身就走第7页/共23页 小结：金牌导购员问的比说的多 导购员现状是：要不懒得说话、要不欲罢不能。聪明的导购员不是特别能说而是能问。首先提问让顾客参与进来，最好的方式先问一些没有压力的，比如：您是第一次光临康宝吗？家里装修了吗？（失败的问法：您要买什么？需要服务/解释吗？）其次提问可以引导顾客思维。只有转变他的想法才能转变他的购买行为。比如：您认为价格和质量哪个更重要？多用二选一式反问或帮助肯定式反问第8页/共23页 第9页/共23页 8.碰到专业的顾客怎么办？第10页/共23页 第11页/共23页 第12页/共23页 第13页/共23页 12.东西差不多，人家更便宜第14页/共23页 第15页/共23页 第16页/共23页 第17页/共23页 成交法宝：赞美、认可、主动我们每天都在做驱赶顾客离开的事，只不过我们不知情，还以为自己做的很好要使一个人配合你，那你首先让他有好感觉；要使一个人有好感觉那就首先赞美他。赞美顾客满足了他的虚荣心，就可以让顾客更接受你的观点、配合你的演示；接受你的观点才会接受你的产品（夫妻相处故事）有70%的导购员在最关键的成交阶段，等顾客来下决心；有多少犹豫不决的顾客就是因为我们不主动最后被其他品牌主动地争取过去！(成功的是主动的，好汉没有好妻）第18页/共23页 第19页/共23页 第20页/共23页 结束语：永远做未来的生意提升门店业绩，除了要有适销对路的产品、高档次的店铺形象、专业自信的导购员外，是否不断让顾客在我们门店留下好的感觉非常重要。产品、价格、促销、渠道都可以同质化，但人永远都不会同质化。作为金牌导购员，最高境界是认顾客喜欢你，把你当做朋友，甚至兄弟、亲人看待，而不是老拿产品和价格说事。当顾客投诉时，多从我们自己身上寻找问题，并且勇敢地承担责任，因为这样顾客毕竟少数，但我们却可以赢得顾客的心。在他身上吃的亏其实是一种投资。一定要抱着投资明天并经营未来的眼光，才能使我们永续地经营下去，才更有竞争力。第21页/共23页 目前导购员存在的问题喜欢跟顾客争辩、没有认可赞美、附和顾客喜欢攻击其他品牌不敢承认小错误或者小问题，没有做到让顾客信任只想做今天的生意，没有想到未来，有哄骗顾客的心态看轻这个职业，缺乏激情、底气、真诚、谦虚、抱着打工心态、缺乏上进心遇到顾客投诉推卸责任、不想帮忙跟其他品牌导购员及卖场相关人员关系紧张本培训资料精华就是6个字：认可、赞美、主动第22页/共23页