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销售人员访谈提纲 访谈者：XX,你好！为了最大限度的提高员工培训的效果，我们将对 你进行访谈并收集相关信息，并且在访谈过程中进行录音，希望你能 理解。 被访谈者：嗯，好的，没有关系。 访谈者：接下来，我们会先问你一些简单的问题。你是益阳丰裕房地 产的销售员么？ 被访谈者：是的。 访谈者：那你在这个职位上做了多久时间？ 被访谈者：才来不久，两个月。 访谈者：在这个岗位上，你也工作了一段时间了，那么你觉得这个岗 位需要哪些知识和技能呢？ 被访谈者：我认为作为一个房地产销售员，首先要对楼盘的基本情况 了如指掌，这样，在接待客户时才能胸有成竹。要在一次次的实践中 不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。还要注意礼仪， 即使遇到难搞定的客户，还是要保持礼貌。 访谈者：那么，贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢？ 被访谈者：有啊，我们每个销售人员都有一个定期的培训，一般是某 一楼盘的基础知识和销售技巧。 访谈者：那这个培训时间安排是怎样的呢？ 被访谈者：是定期的培训，每隔一段时间就会安排。时间一般是在星 期五的晚上，有专门的培训人员对我们进行培训。 访谈者：你觉得这个培训对你来说作用大么？ 被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的，至少我掌握了 楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。但是内容涉及不够深 入，只能说是入门普及培训吧。遇到一些问题时，我还是会不知所措。 访谈者：那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质？是什 么使他们业绩优异？ 被访谈者：在我看来，最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和 灵活的销售技巧，面对客户对楼盘各种各样的问题，他们总是能针对 客户需求应对自如。然后就是他们善于维系与客户的关系，不耐其烦 地与客户进行沟通。 访谈者：你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗？ 被访谈者：当然记得啊！那是半月前，楼盘刚开盘。很多人来看房子， 我们销售员特别忙。一个客户对她之前看好的房子不满意，本来都说 好了要定下来的。有些销售员都不怎么想理她，反正她是交了一部分 钱的。可我还是厚着脸皮听她抱怨，对她的疑惑进行解释，最终还是 达成了一致。她还夸我脾气好。其实嘛，买房是大事，大家都不想马 虎，将心比心就好。 访谈者：你能举一个目前为止你认为你最失败的一件事例吗？ 被访谈者：嗯，我想想。那是我刚上班半个月，对公司业务还不熟悉。 有一次一个客户来看房，销售员也在忙着接待其他人。于是我就上前 主动接待了他，给他介绍我们的楼盘。加上我又有点紧张，讲解还是 不够清楚，他听了还是有疑惑，最后没能留住他。 访谈者：你觉得在工作中最大的困难是什么？ 被访谈者：面对客户对楼盘提出问题时，如：房屋的装修设计、构造 缘由、材料特性之类的问题，我总是很头疼。虽然有所了解，但有时 碰到出乎意料的问题，还是有点棘手。 访谈者：那你希望增加哪些培训项目可以对你有所帮助？ 被访谈者：我认为可以加强对楼盘基础知识的全面培训，使员工真正 能运用到实际销售中去。同时销售技巧也很重要，这直接关系到销售 量，我们就是靠拿提成吃饭的。另外，要重视社交礼仪，没有礼貌， 就做不成生意。 访谈者：谢谢你对我们工作的支持，我们的访谈工作就先到这里。也 祝你能够有个更好的销售业绩。 被访谈者：谢谢。