大客户销售与管理培训教材.pptxVIP

;;大客户的特征;大客户的分类;分类;分类;“三专”;大客户专案小组的工作职责;大客户专案小组的工作内容;大客户专员能力要求（续）;大客户销售的流程;大客户销售的工作重点;潜在大客户的信息收集渠道;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户销售专员的绩效指标（参考）;;准备和拜访的目的和执行要点;拜访前的准备;大客户拜访计划表;决定第一印象的要素 — 专业的形象;;客户需求分析的目的和执行要点;决策群体;决策群体的角色分析;大客户采购的特点;确认客户需求的关键行为;外在需求 在需求出现的初期，往往是不连贯、不成熟、孤立的需求点，经过对一系列需求点进行提炼归纳后，就会形成采购要求，这就是客户的外在需求 实际需求 经过对一汽丰田产品本身、产品价格、采购方案、交车期、售后服务等各种采购指标进行商讨后，形成正式的书面合同，并且最终选定解决方案，即客户的实际需求 需求背后的需求 一汽丰田大客户销售专员应该与客户方共同想办法解决客户在实际工作中的问题，即了解需求背后的需求，以提升销售方在客户心中的可信度和认同度，以建立继续合作的良好基础 ;客户的行为表现;客户的行为表现;具有购买意识阶段;想要购买阶段;设定购买标准阶段;成交阶段;维系阶段;销售人员的影响;;洽谈的目的和执行要点;处理客户异议;异议处理三步法;处理异议的态度;异议的类型及处理原则;小组讨论;客户的购买信号;交车与后期服务的目的和执行要点;大客户的维系和管理;管理大客户的手段;;招标流程;;甲公司 物资供应处; 在拜访的过程中，“成功”丰田观察到甲公司属于石油气矿公司，路况差，路途远，因此对接送员工上下班的用车的要求较高，因为一旦用车出现问题，就会影响到员工的安全和正常地上下班，因此作为班车，高质量的柯斯达是不二的选择，而作为工程开发的领导，经常要到下面巡视视察工作，那么陆地巡洋舰和普拉多既符合领导的身份，又可以适应各种恶劣路况。至今为止，“成功” 丰田已经完成了37台柯斯达，14台普拉多，9台陆地巡洋舰的销售业绩。 ; 在进行完需求分析之后，接下来要做的就是投标竞标的过程，在首次竞标的过程中，“成功”丰田事先了解到甲公司的心理底价，通过多方协商，在“协力会”以及一汽丰田厂方的大力协作配合之下，由厂方出面报价，“成功”丰田最终以合理的竞标价格完成竞标。之后，甲公司在后续的采购中，就会以这个“约定俗成”的价格为基础进行采购。; 在客户维系方面，“成功”丰田一般会在交车后的第二天由销售人员进行电话跟踪，一周后由售后服务信息员进行跟踪，三周左右，“成功”丰田会组织客户方的驾驶员进行集中的技术培训，三个月后进行保养跟踪。同时，“成功”丰田也成为甲公司的用车顾问，成为甲公司的领导在保养、保险、车审、购车需求等方面的顾问。 “成功”丰田从客户接触到完成首次购车大约经历了2个月左右的时间，甲公司首次从“成功”丰田购置了10台柯斯达，在使用的过程中对无论对丰田车的品质还是对“成功”丰田的服务都非常满意，于是在后续的采购中，甲公司将丰田品牌作为不二的选择，在1年多的时间了，陆续完成了6批次的采购，总共从“成功”丰田购置了60多台的丰田车。; 在长期做大客户的实践中，“成功”丰田认为维系客户除了价格因素外，还有许多方法可以解除价格压力，在工作中“成功”丰田采取了几种方法：; 云台山位于河南焦作，风景优美，属于国家4A级景区，也是旅游圣地。2005年4月，“喜洋洋”丰田成功销售给云台山旅游发展有限公司6台柯斯达。“喜洋洋”丰田是如何找到“云台山”这个大客户的呢？他们在进行商谈的过程中有没有遭遇到困难？他们是如何做客户维系的？;;;;;; 长春市JY旅游开发区属于副厅级单位，整个单位系统可以享受车改政策的人数为380人，目前已经完成370台的总采购台数（包括各汽车品牌），其中，长春“理想”丰田完成了其中102台的销售台数，占总采购数的27％。;;;; 峨嵋山巍峨挺拔、秀丽如眉，素有“雄秀西南”之誉，是中国四大佛教名山之一，自古就有“峨眉天下秀”之美誉。峨嵋山LL发展有限公司位于风景秀丽的峨嵋山脚下，其车队主要负责接送峨嵋山游客上下山旅游，车队拥有接送客人上下山的中巴174台，其中丰田柯斯达占16台，其余车型为厦门金龙和华西。峨嵋山旅业的这16台柯斯达都为“大发”丰田所销售。;;;;丰田柯斯达与厦门金龙产品差异 ;丰田柯斯达与厦门金龙产品差异 ;丰田柯斯达与厦门金龙产品差异 ;丰田柯斯达与厦门金龙产品差异