客户关系管理（第2版）全套PPT课件.pptx

客户关系管理——销售的视角为有志于成为销售精英的人士创造价值姚飞 aoei2011@有10年两家中外名企营销管理及自主创业的经历美国加州州立大学商学院 高级访问学者南开大学商学院 企业管理博士天津工业大学管理学院 副教授工商专业的大学生，第一份工作最适合干什么?做一名名副其实的大学生！本课程的目标——培养若干优秀的销售人员We are not a people who fear the future, we are a people who make it.——Barack Obabama课程如何考试（如何得高分）?下面四个环节,缺一不可 !销售推介演练：模拟面试 模块一 销售与客户关系管理第1章 认识自己与销售工作优秀的销售人员通常具备成为企业家或伟大人物的潜质。——佚名天天对着镜子说：I like you. 喜欢自己，你赢定了！——世界上最优秀的销售人员 乔.吉拉德热身调整状态请全体起立握拳击掌，消除疲劳手掌击拳，振作精神要求跟我做每个人全神贯注突破心理困境启示1：学习销售很简单心诚则灵启示2: 提高销售力乔吉拉德对销售人员的告诫 把简单的事情重复做练习、练习,再练习让我们一起去探索销售的奥秘吧本讲提纲Hug the one you love人职匹配:一个的简单理论 Understanding Yourself !人-组织 匹配你适合什么样的企业文化？人-职 匹配你适合什么职业/工作？销售，自我探索的过程了解自己？评估和调整 设定发展方向 确定发展策略 制定行动计划了解销售工作了解企业你有销售潜力吗？演练1 为我们的销售潜力打分教材14-15小测验：为我们的销售能力打分？教材p13-14在工作中出类拔萃的销售代表通常是：友善且渴望让人愉快地10性情活跃，反应迅速且高效的10勤奋的10能理解客户需求并解决顾客问题的见多识广，能提供创造性帮助的 10诚信的10为客户着想的10专注的10处乱不惊的10乐观的10小测验：为我们的销售机会打分？优秀销售代表总是能够做到：专注倾听对方的要求10保持积极的态度10以诚待人10充分了解产品特性及功能10避免技术术语和卖弄词语10让客户对本人、所提供的信息和公司产生信任10让每个客户感觉到自己很重要10满足客户的需要10主动争取成交10妥善处理客户的不满 10结果分析个人销售能力资本如果的 服务能力在70分以上，说明你拥有较多的个人销售资本个人销售机会如果你的销售机会在70分以上，说明你有较多的把握机会的能力结果分析:你属于哪一类？销售机会第1类表现最好第2类表现较好70第3类表现一般第4类销售潜能最大销售能力70你的销售潜能如何？Q2你在工作或学习中发挥了多少的潜能？10%--90%Q1 你一天工或学习作多长时间吗？爱因斯坦：5%一般人：3%美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作1到1.5小时短板原理假如你将来从事销售工作，在基本素质方面瓶颈到底在哪里？从头开始?需要大幅度提高的技能??马马虎虎?还凑合的技能?? 超级明星你掌握的最为出色的技能?改进?主动性?沟通技能?可靠性与值得信赖?行动?技能： 。?行动计划： 。技能： 。?行动计划： 。行动的巨人小练习我的超级明星技能是………若我不能将其发挥到极致，我是个大××！案例分析：案例1.2商战不倒翁：娃哈哈公司创始人宗庆后的推销人生(教材P15-20页)案例分析步骤第一步 个人阅读案例并思考问题（15m） (教材P15-20页)第二步 小组讨论(15m)分组，选组长、报告人由组长组织讨论总结观点（关键词，黑板，30字）第三步 课堂互动(30m)Q1．你觉得在阿里巴巴目前的线下销售工作还重要吗？说明理由。对销售人员常见的认识误区销售人员的主要任务是卖出东西，只有外向型性格的人适合做销售销售人员是天生的，销售人员的素质要求是相同的销售人员从事的是低微的职业未来销售人员的作用越来越小了，甚至不需要销售人员了销售人员做什么?了解销售工作的实质顾客关系管理者猎人or农夫？团队管理者老虎or狼？狼性文化敏锐的嗅觉不屈不挠群体奋斗 与公司其他部门协作猛虎扑羊群情报员销售人员是公司的市场耳目洞察顾客的需求？跑店系统巡店系统销售工作革命今天的客户比以前聪明多了！有些甚至比销售人员更有经验、更有能力！销售人员的提升Q2．根据背景资料，归纳电商背景下从事线下销售工作面临的具体机遇与挑战。如何把梳子卖给和尚？各显神通买一赠一…你要.要…不买，我可..要杀….买了！做推销人员的挑战机会：从推销员到老板大陆首富：娃哈哈的宗庆后刘永好：鹌鹑蛋孵出民生银行机会：从推销员到富翁世界70-80%的老板或富翁做过推销工作？我之所以会成功不是因为我很懂电脑，而是因为我会销售。我曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。《比尔·盖茨自传》中南钟表-五金厂(在舅