商务谈判的策略和技巧.pptxVIP

第三章 商务谈判的策略和技巧; 知识目标 ●掌握商务谈判方格理论； ●熟悉并掌握让步的基本原则和类型； ●了解商务谈判僵局出现的原因。 技能目标 ●能够根据商务谈判方格理论和有关个性的相关研究，在商务谈判实践中针对不同个性特征的谈判对手采用不同策略； ●能够灵活有效的使用不同的让步类型； ●能够有效化解商务谈判中的谈判僵局。; 第一节 针对不同个性谈判特征谈判人员的策略;; 一、商务谈判方格理论; （一）个性的概念 所谓个性，是用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。;1.谈判方格的含义 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个：一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。对这两个问题不同的关注程度，则影响和决定了谈判人员的行为取向和谈判的结果。我们可以把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格 ;2.谈判方格与谈判个性类型 谈判方格图中的谈判个性分析： 漠不关心型 （1，1） 谈判目标导向型（9，1