保险业务专题培训之接触面谈(一).pptxVIP

接触面谈（一）讲师介绍1. 接触的目的2. 接触的要领3. 发现客户需求的步骤前言 保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如果要让一个客户购买保险，请给客户一个购买的理由。 客户有需求才会购买保险，发现购买点并确认其需要是销售中最重要的一环。一、接触的目的1、建立信任2、发现需求3、激发兴趣二、接触的要领1、寒暄、赞美2、消除准客户的戒心3、多提问4、倾听、微笑建立信任感最好的方法：寒暄、赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙！说对方想听的话而不是自己想说的话赞美的要领：1、找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。2、把注意力放在别人的优点上，而不是放在自己身上。3、只有赞美，不提建议。三、发现客户需求的步骤第一步：收集客户资料第二步：分析购买点第三步：确认客户需求有效的收集并分析资料是了解客户需求的唯一方法！（一）收集客户资料1、家庭状况： 家庭成员、收入、理财方式、子女教育、保险观念等2、工作状况： 单位福利及保障、单位发展前景、社会保障3、财务状况： 有无借款、房贷、车贷等话 术：了解家庭收入现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于2000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有5万元吧？您这个行业相当不错，一般月收入4、5千元左右，你们公司也不例外吧了解理财方式现在银行利息又开始走低，你一般是投资股票还是银行存款， 或者其它？我们一般把钱存在银