世联项目团购与拜访方案.ppt

如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？ 根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，城市风景的客户群70%以上是80左右的年轻一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府机关的职员，目的是结婚用房或作为过渡。 对所有展场办卡客户的分析，因办卡的门槛很低，导致展场办卡客户的水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短的时间内是很难达到销售任务。故此城市风景启动了企业团购。 城市风景团购依据 城市风景案例 第二十九页，共六十三页。 如何在短期内发挥团购的效用， 采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策略； 通过已办卡的客户联系其单位团购，例：中山出入境检验检疫局、中国人民财产保险公司、中国电信、劳教所、中山市规划设计院等团体； 通过老业主挖掘团购群体，例：中国银行、中国移动公司等。 首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合我们的推广。 根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人”群发邮件等。 城市风景团购执行的策略 城市风景案例 第三十页，共六十三页。 真正的团购成交达到28套； 开盘后利用团购的优惠一周成交20余套。 团购优惠使团购中犹豫不决的客户相互影响说服对方，大大提高了成单率，高达80%以上。 城市风景团购效果 城市风景案例 第三十一页，共六十三页。 不能犯得错误： 团购优惠的方案出街较迟，致使“召集人”缺少组织团购的说服力。 对“召集人”的奖励明确较晚，个别“召集人”缺少动力。 团购邮件的制作煽情方面稍欠缺，图片缺少打动客户的成分。 未能针对所联系的团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验社区的氛围，增强客户购买的信心。 城市风景团购启示 城市风景案例 第三十二页，共六十三页。 需要借鉴处： 团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用； 团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大，且消费力相对较强； 团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲； 上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后，直接进入每个办公室进行一对一宣讲； 团购群体的范围应锁定在我项目方圆2公里之内。 团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。 团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力； 城市风景团购启示 城市风景案例 第三十三页，共六十三页。 团购执行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 第三十四页，共六十三页。 团购执行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 第三十五页，共六十三页。 团购时间 团购计划 2008年 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年 起势 开盘 中盘一 中盘二 尾盘 二次开盘 团购 陌生拜访 资料购买 巡展 外展点铺开 全民营销 序盘 11月3日 11月24日 团购 11月3日拜访 11月22日开放 11月 资料购买 第三十六页，共六十三页。 团购一般有两类客户： ? 定向团体客户 ? 零散客户 根据我们项目的目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。 团购客户选择 团购计划 第三十七页，共六十三页。 团购客户选择效果分析 团购单位选择 优势 劣势 企业范例 效果评估 开发商关系单位 优势单位，员工购买能力强 企业过大合作意向不是很强 政府、银行、移动、联通 ★ ★ ★ ★ 　 开发商合作单位 合作意向强，便于团购信息传播 客户群体购买意向不强 投资公司、代理公司、广告公司 ★ ★ ★ 开发商内部员工 便于团购信息传播 针对客户群体较少 开发商内部各个部门和分公司 ★ ★ ★ 　 从积累客户中寻找团购单位 企业范围广，容易找到企业团购联系人 部分单位合作意向 医院、电力、学校 ★ ★ ★ ★ 慕名上门拜访周边企业 周边企业客户对项目的认可度较高　 部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播 项目周边的企业或片区大型企业 ★ ★ 企业团购效果排序： 银行政府移动、联通医院电信学校开发商内部周边大型企业周边小型企业 团购计划 第三十八页，共六十三页。 团购客户确定 团购计划 单位名称 情况简述 可行性 中国银行 工商银行 建设银行 无分房福利 农业银行 中信银行 单位名称 情况简述 可行性 华为集团 无分房福利 中兴集团 无分房福利