做人做事做销售——优势销售1.ppt

第三章：首次接洽 5.首次沟通 阶段一：书面联系—与潜在客户认识 如果只是致相关人士，或者负责人。和明确的把对方的名称职务写上的效果不一样 很多人不愿意做这样的工作，是还没体会到其中的好处，或者认为这样做会让对方有时间想出一个拒绝见面的好理由。 要学会怎样写商业信函 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十页，共五十一页。 第三章：首次接洽 5.首次沟通 阶段二——后续的电话联系 抓住重点 要微笑 要有礼貌但也要有主张 要重质不重量 对方的每一个“不”，将使你更接近“是” 要简洁明确和具有说服力 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十一页，共五十一页。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度 声调 简洁清晰 称呼对方的姓名 热诚 适当的幽默 采取行动时的基本技巧 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十二页，共五十一页。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度： 要有自信 认真 做自我激励后打电话 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十三页，共五十一页。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 声调： 打电话时充满自信和友善，是给人良好印象的关键，这是一个常识。 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十四页，共五十一页。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 简洁清晰： 把要说的话写下来，重点明确，可以先练习后再打。 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十五页，共五十一页。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 称呼对方的姓名： 这不仅使我们容易被记牢，而且会引起对方的良好感觉。 姓名对任何人而言都是最悦耳的语言——卡内基 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三十六页，共五十一页。 做人做事做销售 ——优势销售 安徽省祁门红茶发展有限公司 第一页，共五十一页。 前言 保持开放的态度 追求进化而不是革命 尝试行动步骤和销售秘诀 做你自己 安徽省祁门红茶发展有限公司 第二页，共五十一页。 销售成功的五项动力 心态的控制 销售的技能 沟通的技能 组织的技能 人际关系技能 安徽省祁门红茶发展有限公司 第三页，共五十一页。 目录 第一章.把握机会 第二章.售前准备 第三章.首次接洽 第四章.面谈 第五章 商机分析 第六章 解决方案的制定 第七章 解决方案的说明 第八章 评估客户的反应 第九章 谈判 第十章 购买承诺 第十一章 售后服务 第十二章 反对意见的处理 第十三章 最大的销售优势 安徽省祁门红茶发展有限公司 第四页，共五十一页。 第一章：把握机会——开发商机 为何人们不热衷于开发新客源 改变我们对开发新客源的观念 到何处去寻找新客源 联系信息的管理 避免陷入低潮：坚持开发新客源 安徽省祁门红茶发展有限公司 第五页，共五十一页。 第一章：把握机会1.为何不热衷新客户开发 害怕 不值得耗费时间 担心占用别人时间 安徽省祁门红茶发展有限公司 第六页，共五十一页。 第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念 如何克服对开发新客源的畏惧 设定目标全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 给自己一些鼓励的话 安徽省祁门红茶发展有限公司 第七页，共五十一页。 第一章：把握机会 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 安徽省祁门红茶发展有限公司 第八页，共五十一页。 第一章：把握机会 建立人脉的原则： 主动提供帮助 乐于与人分享你的知识和专长 乐于与人分享你的人脉 要平易近人，勇于做你自己 要信守承诺 亲自致谢 安徽省祁门红茶发展有限公司 第九页，共五十一页。 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 既有客户 培养你的班底 要求更多推荐 清单的使用 新的客源 利用交通时间 办公大楼内，公司名录广告牌 检视电话号码簿 安徽省祁门红茶发展有限公司 第十页，共五十一页。 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 积极参与社区活动 地方商会 参加组织社交活动 参加商展 利用等候时间打电话 从媒体和各种出版物中得到相关信息 利用计算机网络 建立个人推荐网络 安徽省祁门红茶发展有限公司 第十一页，共五十一页。 第一章：把握机会 4.联系信息的管理 传统的联系管——书面记录 个人信息管理软件 安徽省祁门红茶发展有限公司 第十二页，共五十一页。 第一章：把握机会 5.避免陷入低潮 坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝试各种方法。避免抱残守缺。 安徽省祁门红茶发展有限公司 第十三页，共五十一页。 第二章：售前准备—勤做功课 什么是售前准备 售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈 售前准备使我们免于犯错 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 售前准备显示销售人员是否称职。 售前准备帮助我们维持勇气 在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情