销售经理的主动营销.ppt

销售线 更贴近开发商和销售类合作方 销售经理应更善于与合作方确立友好关系 因其直接影响到营销的进程 甚至结果 故关系管理也是营销中的重要环节 第六十二页，共一百一十九页。 合作方及合作关系 开发商 结佣的效率； 各营销建议的批复效率； 销售团队管理、奖励事宜，及销售目标及价格事宜； 银 行 信贷利率、额度； 审批标准及效率； 配合程度，以及为客户提供服务的优质程度； 登记部门 递件效率； 审批效率及严格程度； 信息回馈效率； 各转介方 提高项目认知度，确立重点推荐； 内部推广力度和转介到访量； 纠纷解决； 第六十三页，共一百一十九页。 销售线 最贴近开发商及各销售类合作方 也距离项目营销的真相最近 所以 对合作关系的高敏锐度来自销售经理的经验 更来自对项目整体发展的主动担当 莫等闲 主动拉上策划同事一起讨论你的关系策略 第六十四页，共一百一十九页。 销售经理 策略须在握 你 莫等闲 第六十五页，共一百一十九页。 客户、市场和关系 是销售线本源最富优势的内容 而项目价值、客户拓展、节点把控 则是销售工作推进过程中 销售线完胜的最强武器 所以 它们是三道热辣大菜 第六十六页，共一百一十九页。 三热： 价值梳理 客户拓展 节点把控 第六十七页，共一百一十九页。 定位报告 策划在写 第六十八页，共一百一十九页。 价值体系 策划在搞 第六十九页，共一百一十九页。 那么 销售经理 你对项目的理解和认知呢？ 第七十页，共一百一十九页。 策划提出的定位和价值 你要全盘接受吗？ 它的深度和广度与项目的真实价值相匹配吗？ 第七十一页，共一百一十九页。 销售经理 对于项目定位和价值 你有自己的见解吗？ 第七十二页，共一百一十九页。 客户的需求 永远都是依靠销售引导的 销售团队对项目价值的认知有多深 客户的认知就有多深 第七十三页，共一百一十九页。 还记得销售线的三个本源优势吗？ 第七十四页，共一百一十九页。 客户、市场、开发商 也正是项目价值梳理的原点 第七十五页，共一百一十九页。 价值梳理的第一大要素 资源 第七十六页，共一百一十九页。 资源决定策略 第七十七页，共一百一十九页。 项目五大资源梳理 1 企业资源 企业自身的产业资源、合作方资源、运营资源、信贷资源等 2 政策资源 区域及项目规划可获取的政策支持，开发企业可获取的政策支持，项目物业类别可获取的政策支持等 3 市场资源 市场对区域的认知优势，区域在市场中的占位优势等 4 区域资源 区域内（现有及规划中）的交通、生态、教育、医疗、产业、商业等优势 5 项目资源 项目自有生态资源优势、商业规划优势、教育配套优势、休闲配套优势等 第七十八页，共一百一十九页。 价值梳理的第二大要素 故事 第七十九页，共一百一十九页。 我们售卖的不是房子 是一个 可以实现客户梦想的故事 第八十页，共一百一十九页。 政府部门 大部分项目开发，都处于城市的新区域，故其卖的实为“规划”； 从政府部门的相关渠道获取区域的规划利好信息，是故事中最为闪光和吸引的部分； 包括：区域功能、轨道、交通、商业、教育、医疗等； 企业内部 合作公司 项目设计部：规划特点、产品特色、建筑风格等，及设计中的小故事； 项目采购部：用材用料的特点等； 项目施工部：施工工艺的特点，施工中的小故事等； 企业决策者：项目相关决策的依据和信念； 故事素材的来源 建筑设计公司：规划理念、设计理念等； 园林设计公司：规划及设计理念，方案特色等； 广告设计公司：形象、定位的设计和延展思路和内含； 其它合作公司：所提供服务的理念和特色； 第八十一页，共一百一十九页。 价值梳理的第三大要素 事实 第八十二页，共一百一十九页。 与事实相背的价值 毫无价值 第八十三页，共一百一十九页。 客户和市场是价值体系的试金石 不为客户和市场认知的价值体系 只会拉低客户预期和市场的差评 第八十四页，共一百一十九页。 成交客户情况统计 经与销售人员逐一沟通成交客户情况，完成以下30批客户的情况统计； 第三十页，共一百一十九页。 成交客户基本情况分析 13批内地成交客户中： 除1批重庆客户为路过外，其它12批客户均通过朋友介绍成交； 置业用途以投资/度假为主，其次为自住和养老； 除5名公务员外，其他8位为企业老板或自由职业者； 年龄集中在35-55岁之间； 17批海南成交客户中： 8批为路过，8批通过朋友介绍成交，1批通过户外广告获知项目信息并到访； 置业用途以自住为主，仅4批为投资或度假； 以企业老板和中高层管理者为主，； 年龄集中在30-50岁之间； 主要来自国贸、世贸、海甸岛等区域，有有较强的环境改善需求； 第三十一页，共一百一十九页。 成交客户购置动动因分析 30批成交客户中： 所有客户都对本项目的整体风格和高品质有着高度认知； 部分客户对