可口可乐有限公司销售管理系统.docx

可口可乐有限公司销售管理系统 一．可口可乐公司广告的经典台词是“你渴了吗？”可口可乐从解渴开始，但可口可乐如果只是解渴，那这个产品就不会点水成金。所以可口可乐公司必定有丰富的经营之道，从而满足 了人们更丰富的需求。事实上可口可乐公司正是在近一百年的时间里总结了非常值得同行学习的先进经验，实现了点水成金的梦想。其中最著名的就是3A 策略。 （1）．买得到 第一个A 是Accessibility，也就是“买得到”。可口可乐是冲动性购买的产品，也就是说消费者在购买物品时并不把其列入采购清单，而是随见随买。如果货架上能够有显著的可口可乐产品，例如说当顾客经过货架时，看到货架上陈列着红色的可口可乐，这会给顾客带来一种冲动，会让顾客觉得现在就有需要购买这个产品。因此“买得到”也就是消费者伸手就能拿得到。 （2）．买得起 第二个A 是Affordability，也就是“买得起”。“买得起”一方面指的是单价，单价要足够的便宜， 不能像珠宝、首饰那样，虽然非常吸引人，但并不会有人由于冲动而购买，另一方面又不单 纯是价格问题，更重要的是价值问题，即可口可乐在顾客的生活中占据什么地位，占有多少 价值。简单地说，就是可口可乐在顾客的消费支出中所占的比重。因此可口可乐公司考虑的 “买得起”决不仅是一瓶、一听，而是持续性的不断消费，让顾客成为长久购买忠实的顾客。 在可口可乐的市场调查中，有一个很重要的指