河北万制药集团战略规划管理诊断第一期报告培训课件.pptVIP

河北万制药集团战略规划管理诊断第一期报告;目 录;万XXX制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万XXX药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑;神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势;太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑;太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降;2001年1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图;门诊网点举例;威灵、肤佳诺2000年、2001年销售收入、费用比较;“老专家”系列产品具有特色，但起步艰难;“万XXX”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料;肤佳诺发展缓慢，身份待确定;从销售渠道看,万XXX集团各产品的渠道分散,不利于渠道的整合及管理;目 录;太极神贴的成功是门诊直销模式的成功，万XXX的核心能力就在于对这种直销模式的开发和应用;近期内，万XXX的生存和发展要依靠和发挥这种核心能力;初步战略构想：坚持走以门诊直销为主的道路，一方面深化神贴的内涵，另一方面寻找新的药品作试点；其他渠道暂为辅助，小规模投入;神贴;神贴作为现金牛，在2-3年内在仍将为整个集团发展提供资金上支持;为保证神贴未来几年内稳定的现金收入，可以考虑对以下措施进行研究;同时神贴担当着带动“老专家”系列产品销售的使命，神贴4元的销售可以带动老专家1元的销售；通过神贴带动的老专家销售占总销售额的80%;“神贴”与“老专家” 在销售渠道中的关系;“万XXX”系列普药的利润微薄、面临激烈竞争，必须有所为有所不为;“万XXX”系列普药可以通过多种通路销售;目 录;与太太药业、羚锐股份相比，万XXX药业的毛利率最高，但由于营业费用比率最高，影响到净利率最低，需要仔细分析其中原因;从太极神贴2000年销售费用构成图可以看出直销网点广告费占营业费用的60%，网点广告费的合理分配将直接影响到净利润;应分析产品在某地区所处的生命周期，判断是否应继续在该地区投入;目 录;新X信将从以下方面帮助万XXX集团实现战略构想;如何提高神贴的销售;如何实现新产品对???贴的逐步替代;快速增加普药及老专家系列产品的销售;根据营销战略调整销售系统组织结构;直销网点的管理制度;销售费用的流程诊断及优化;高管、销售人员激励制度;管理流程重组;万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展，资本运作河北万制药集团战略规划管理诊断第一期报告;目 录;万XXX制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万XXX药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑;神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势;太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑;太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降;2001年1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图;门诊网点举例;威灵、肤佳诺2000年、2001年销售收入、费用比较;“老专家”系列产品具有特色，但起步艰难;“万XXX”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料;肤佳诺发展缓慢，身份待确定;从销售渠道看,万XXX集团各产品的渠道分散,不利于渠道的整合及管理;目 录;太极神贴的成功是门诊直销模式的成功，万XXX的核心能力就在于对这种直销模式的开发和应用;近期内，万XXX的生存和发展要依靠和发挥这种核心能力;初步战略构想：坚持走以门诊直销为主的道路，一方面深化神贴的内涵，另一方面寻找新的药品作试点；其他渠道暂为辅助，小规模投入;神贴;神贴作为现金牛，在2-3年内在仍将为整个集团发展提供资金上支持;为保证神贴未来几年内稳定的现金收入，可以考虑对以下措施进行研究;同时神贴担当着带动“老专家”系列产品销售的使命，神贴4元的销售可以带动老专家1元的销售；通过神贴带动的老专家销售占总销售额的80%;“神贴”与“老专家” 在销售渠道中的关系;“万XXX”系列普药的利润微薄、面临激烈竞争，必须有所为有所不为;“万XXX”系列普药可以通过多种通路销售;目 录;与太太药业、羚锐股份相比，万XXX药业的毛利率最高，但由于营业费用比率最高，影响到净利率最低，需要仔细分析其中原因;从太极神贴2000年销售费用构成图可以看出直销网点广告费占营业费用的60%，网点广告费的合理分配将直接影响到净利润;应分析产品在某地区所处的生命周期，判断是否应继续在该地区投入;目 录;新X信将从以下方面帮助万XXX集团实现战略构想;如何提高神贴的销售;如何实现新产品对???贴的逐步替代;快速增加普药及老专家系列产品的销售;根据营销战略调整销售系统组织结构;直销网点的管理制度