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自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 7、货款回收办法 1、查出客户最适当的收款时间，例；a、凡不忌讳“一天早上尚未开市而 不愿被收款”者可排在早上第一家收款；b、若客户不睡午觉，可排在“中午”收款。 2、对于付款不干脆的客户，面在收款之前，先打电话联络予以提醒。 3、在收款日期一定要拜访，即使负责出纳的人不在，也尽可能要求支付。 4、拜访时，首先提出收款的目的，未达到目的暂时不提交易之事。 5、即使对方有客人在，也不要离开，耐心等待到能收款为止。 6、被拒绝时，要订下确定的付款日期，到日一定前往收款，当客户拖拖拉拉不想付款，一定要表现相当程度的粘缠性。 7、不以感情本位为主，而以付款本位为主去面对客户。 8、即使客户解释或说明苦衷，也不可堕入对方的圈套之中，要适当表现出一些同情心。 9、可能导致麻烦的话，率先说出。 10、学会理解与被要求理解。 11、问题解决不了，请公司上司同行。 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第64页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 终端拦截的五个层次 （1） 媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知公司产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象。 （2） 场外拦截：针对到达销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、促销小姐等）的手段，使消费者知道酒品在搞促销活动，对活动内容加深了解，加深印象。 （3） 场内拦截：当消费者进入到红楼梦酒销售区域时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受产品的存在，随时随地的看到、听到酒品的宣传，在进一步加深印象的同时对酒品产品产生一定兴趣。 （4） 柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及产品等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知酒品的存在，影响其第一次发问便询问产品。 （5） 营业员拦截：当消费者对酒品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍酒品的特点、价格、能够宣传促销活动的内容及品质优势，坚定消费者购买酒品的决心，促成交易。 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第65页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 第四篇 终 端 促 销 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第66页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 一、什么是终端促销？ 在某一产品的生命周期中，为了促进终端销售的增长，也发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、营业员）为对象的销售技巧，区别于广告引导潜在顾客作出购买行为的长期目标，促销的目的则是立刻改变消费者的购买行为，每个企业都拥有许多和消费者交流的手段和方法。 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第67页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 二、终端促销的方法 1、商品生动化陈列（专题培训） 2、POP广告：酒品销量与现场POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛，它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。 3、现场促销活动：在销售现场开展促销活动是终端促销的重要内容。 4、营业员的支持：企业要把营业员视为企业的“第一顾客”，在建立良好的客情关系的基础上，让营业员了解产品，了解企业，进而积极向消费者推荐本企业的产品。 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第68页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 三、促销成败的原因 作为促销中的一种形式，终端促销在整个销售过程中发挥着越来越大的作用，但它又常常让很多公司苦恼不已，有的企业投入巨资，但收效甚微，甚至适得其反；有的企业费用抓襟见肘，感慨无从下手，有的大品牌在全国性促销活动时，主题很大气，投入动则百万，但真正到了终端的情况却是：业务员不认同，经销商不感冒，促销员不理解，问题出在那里？ 1、一个成功的促销活动需要在执行前期做相应的调整，特别要和活动中各个环节的操作人员作充分的沟通，因为真正的执行者是他们，他们的执行力度如何，直接关系到活动的成功与否，真正的促销效果是建立在内部人员和渠道配合的基础上。 2、企业的每一次促销活动，都应事先召集业务人员甚至卖场主管开会讨论，定出方案，再与促销员、营业员充分灌输活动的目的和执行细则，在一定程度上这也是一种事先赢得工作配合的方式，这样一来，就能确保每次活动投入的有效性，打有把握之战。 一次大型的终端促销活动是检验一个公司市场部洞察力、号召力、执行力的很好标准，如果公司在终端促销中屡战屡败，那一定是在上面四种能力上出了问题，应该作相应的调整。 白酒终端工作手册全文共76页，当前为第69页。 自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 四、终端促销的整合 1、多层面整合促销 任何一个单一的促销活动都不可能满足所有层