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医院销售操作手册 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药 品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着谢谢阅读 医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70% 以上的销量产生在医精品文档放心下载 院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给谢谢阅读 医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，谢谢阅读 最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求 企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序， 以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单感谢阅读 位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又感谢阅读 可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、谢谢阅读 促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底精品文档放心下载 价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积谢谢阅读 极性。 ①半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和谢谢阅读 收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，精品文档放心下载 有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，谢谢阅读 对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大精品文档放心下载 些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经谢谢阅读 销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产谢谢阅读 品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方感谢阅读 式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进谢谢阅读 医院而进行临床使用。①通过医药经销单位以过票的形式进入医精品文档放心下载 院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收感谢阅读 款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一谢谢阅读 定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，精品文档放心下载 必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化精品文档放心下载 ( 由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是谢谢阅读 企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政谢谢阅读 干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经感谢阅读 销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，感谢阅读 但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而精品文档放心下载 不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的谢谢阅读 业务单位办理过票手续。 注：2001 年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销感谢阅读 售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，感谢阅读 才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方感谢阅读 实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委谢谢阅读 托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低感谢阅读 一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 ．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 ．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院谢谢阅读 部)； 7．医院临床科室开始临床用药。 （三）产品进入医院的方法 1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医感谢阅读 院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有感谢阅读 医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发精品文档放心下载 市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联精品文档放心下载 络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举精品文档放心下载 办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相精品文档放心下载 应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教感谢阅读 授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确感谢阅读