销售管理第二章销售计划.pptxVIP

第二章 销售计划2.1概述 一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排。第一页，共四十六页。二、销售计划的内容由谁(销售组织与人员)；花多大的代价（销售预算）；把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)；通过哪些途径(销售通路及管理)；在哪些地区销售（销售地区部署）；卖出去多少 (即销售额计划）。第二页，共四十六页。销售目标的原则SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性 T（Time-based）——时限性 另：竞争力（Competitiveness）第三页，共四十六页。三、制定销售计划方面易出的问题1、缺乏实效性第四页，共四十六页。如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。 如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。第五页，共四十六页。2、缺乏系统性表现： 目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。 有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。第六页，共四十六页。有效方法提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。第七页，共四十六页。3、缺乏和其他部门的沟通性 要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？ 要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品。 要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。等等。第八页，共四十六页。4、缺乏总结性当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对其作出细致地分析。第九页，共四十六页。5、缺乏过程考核规定计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。第十页，共四十六页。6）缺乏风险应对措施有些企业在制定的销售计划没有一套应付风险事件的系统，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。或者在计划中满打满算，不留余地。实际上，市场总是在不断地变化，我们应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。第十一页，共四十六页。四、制订销售计划的主要程序SWOT分析制定计划收集信息确定目标分解目标制定策略销售能力建设产品策略价格策略促销策略竞争策略计划综述组织现状SWOT分析销售目标实施策略行动计划方案预算安排跟踪与控制风险防范第十二页，共四十六页。2.2 制定销售计划市场分析销售预测销售目标销售配额配额分配时间别部门别地区别产品别客户别人员别销售预算销售策略实施计划执行控制第十三页，共四十六页。 一、市场分析（第一步） 本部门情况简介1.市场概述 上一年度销售情况 本年度销售目标概括第十四页，共四十六页。2.市场需求分析 消费者需求动向 经济发展态势3.同业竞争动向：市场重心、促销服务、价格等分析。第十五页，共四十六页。二、制定年度销售目标（第二步）内容描述：理论上应包括四方面的内容。 销售量具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模第十六页，共四十六页。举例：目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2007年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增量。第十七页，共四十六页。首先：进行自我分析（现状分析）产品明显差异优势团队优势市场规模资金准备第十八页，共四十六页。其次：可能出现的问题预测替代品的出现市场规模的萎缩团队骨干的离职融资环境的变化第十九页，共四十六页。再次：应对能力与措施研发新产品拓展产