车位销售方案调研报告.docx

车位销售方案及现状 第一部分工程车位销售现状 第二部分小区业主车位需求调查及结论 第三部分方案考虑因素及权衡决策 第四部分车位促销方案 第五部分销售组织及实施 第一部分工程车位销售现状 ######.工程及3#楼工程地下车库实际建设车位数量435 个，其中平面车位32个，机械车位一层183个，二层220个。 我公司预计收入时按照均价10万元/个，总计4350万元。前期房地产审批价格为：平面车位控制均价15.6万元/个，金额499.2万元，一层控制均价11.2万元/个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8 万元。 工程车位于2014年5月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业参谋销售、公司直接销售等销售方式；付款方式 能够采取一次性及分期付款。 截至2016年3月底，共计销售车位187个2022万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。剩余 车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二 层127个。其中各年销售情况如下： 2014年销售车位136个，金额为1398.6万元； 2015年销售车位47个，金额为572.2万元； 2016年销售车位4个，金额为51.6万元。 瑞园工程交房3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期 刚性需求根本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。 第二部分小区业主车位需求调查及结论 一、小区业主停车需求调研概况 针对工程车位销售现状，公司从2016年3月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过60平米且未购置车位的业主713户实行了系统的 车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分 业主通过联系实行沟通登记。 截至4月20日，除过部分不配合或无法联系的业主，共收回调研问卷532份。公司对调查结果实行了较为详细的统 计和分析。 二、调研结论 小区以刚性需求业主为主，在本次调研的532户业主中，自住户492户，占总调查户数的92%。有车的业主273户，占调查户数的51%,无车但有购车方案的业主153户，占总调查户数的29%;3年以内有买车方案的业主169户，占总调查户 数的32%。 通过调研，大部分业主认为当前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为10万-15万。多数业主同意先租后买方式购置车位，且租金不超过400元/月；部分业主同意分期 付款，首付款为2-3万，分期付款期限在3年及3年以上。 通过以上调研分析，小区业主购置车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车方案的业主，有针对性跟踪，沟通，分析每个业主购置困难，采取多种付 款方式满足业主购车位需求。 第三部分方案考虑因素及权衡决策 一、车位销售的主要市场抗性分析 1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，当前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也规划建设了40个停车位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购置需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为实行贴单处分，但2015年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处分效 果大大降低。 当前小区周边的停车现状：除去已购置车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午 下班后至第二天早上上班前为顶峰。 响唐村路东〔附图〕 高新六路(附图) 瑞园小区北侧道路〔附图〕 2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购置了房屋及车辆，缺乏进一步购置车位的支付水平，且很多业 主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。 3.工程车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，同时因为设备使用周期远低于房屋70年产权期限，还会存有 维护费用等，降低了业主的购置需求。 4.购置车位后物业会收取每月管理费为150元/个，相对 增加了业主的家庭负担。 5.工程营销人员同时对周边几个小区车位实行了调研，调研售价情况：国熙台工程〔瑞园小区东侧〕平层车位23万 元/个，东方米兰小区〔瑞园小区北侧〕机械车位均价9万元 /个，莱安逸辉小区〔瑞园小区西侧〕平层车位16万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位250元/月〔不含管理费),莱安逸辉小区平层车位500元/月〔不含管理费〕;调研 车位管理费均为150元/月。 二、公司角度利益最大化考虑 从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比拟缓慢，工程车位去化周期一般都长达5至10年。瑞园旁边莱安逸珲工程定位较高，但也存有车位销售困难的问题，今年 一度将平面车位售价由前期的23万元降低至16万元左右。 小区车位大多为2层机械车位，因为机械车位使用年限仅为20年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超