《关于销售技巧的商务案例分析报告》.docxVIP

关于销售技巧的商务案例分析报告 绪论 案例详情 购物时间是2019年12月，购物地点为优衣库（武汉销品茂店）。购物前：进店，（距离较近的）导购员（不止一个人）会面带微笑且异口同声地说：欢迎光临优衣库，请随意挑选，喜欢可以试穿！据调查，优衣库的所有员工，上班时间穿的都是本店的服装。而且，打招呼的时候会有眼神交流，让顾客感受到十分地诚意。购物过程中，当顾客碰到不知自己到底适合什么尺寸的时候，细心的员工会上前询问是否需要帮助。购物将要完成时：收银员在看到顾客过来的时候会首先问好，其次，如果有小件包装的商品，会跟顾客确认此种商品一经售出，不予退换。此外，在等待顾客买单的过程中，收营员会以最快的速度将顾客的商品叠好放入购物袋中。此时，如果碰到顾客很多，排队买单的情况，当值收银员会用对讲机说前台需要follow，以最快的速度消化掉排队买单的顾客。购物后：收银员会微笑，并目送顾客的离开。 研究方法与理论 运用4C理论，即从顾客、成本、沟通和便利性等方面，分析其销售技巧与商业文化。 案例分析 销售模式（SPA模式） 财报显示，优衣库在日本市场的收益为8647亿日元，同比增长6.7%,占公司营业收入的40.6%。在海外事业部方面，财务全年度收益为8963亿日元，同比增长26.6%。截至2018年8月末，优衣库全球共运营门店2068家。 商业的成功在于模式的成功。优衣库采用SPA的经营模式，最开始由美国服装巨头GAP公司在1986年公司年度报告中，为定义公司的新业务体制而提出的，是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的 \t /item/SPA%E6%A8%A1%E5%BC%8F/_blank 垂直整合型销售形式。SPA即自有品牌专业零售商经营模式（Specialty retailer of Private label Apparel）。之后由日本Uniqlo成功运用并推广。这种模式能有效地将顾客和供应商联系起来，以满足消费者需求为首要目标，通过革新供货方法和 \t /item/SPA%E6%A8%A1%E5%BC%8F/_blank 供应链流程，实现对市场的快速反应。 在优衣库的营销模式里，能够清晰地看到企业十分重视其品牌的建立，将一个看起来像百货商场的卖场变成了“优衣库”品牌专卖店，越来越多的人认可优衣库的品牌，品牌与品牌之间的区别往往就是商品的区别，优衣库的商品侧重于“舒适”、“百搭”等因素，满足了大部分年龄段的消费者的需求，其“服适人生”的宣传口号也基本落实在商品上，因此得到了相当大比例的忠实顾客和复购率。 销售技巧 首先，优衣库较早地采用了“互联网+”的营销手段，不仅早早人驻“天猫”进行线上分销，还开发了本企业的APP软件和微信小程序，支持线上支付门店自提的新方式，更加方便广大消费者进行购物，在2019年全面推广“电子会员”制度，依据顾客购买的金额进行不同程度的发放优惠券，再一次提高消费者对品牌的认可度和复购率。 其次，除了“低价”，优衣库还有优质的服务，尽管优衣库提倡“自主、自助购物”，让顾客不被打扰地挑选商品，但优衣库员工也将在消费者停留、犹豫之际提供必要、及时的服务，例如在进门时递上购物筐、为顾客推荐尺码等细节服务，除此之外，优衣库开发了“合身选衬衫”的新服务方式，满足消费者“独家定制”的需求，也使得商品的好评率不断提高。 最后，优衣库在履行企业社会责任的同时，也进行了广泛地宣传。优衣库开展的“旧衣服回收”的行动得到了社会普遍的认可，在2019年开启了苗绣换旧衣的活动，消费者将旧衣带来门店捐赠将可以得到独特的苗绣作品，这不仅获得了大众好评，也吸引了大量消费者前来店铺，直接提高了优衣库在消费者心中的地位，间接地提高了阶段性的营业额。 小结 通过附表可以发现，优衣库在国内的销售占比越来越高。其营销策略值得我们分析与研究，我国的服装品牌也应积极去发现自我的优势或劣势，参考优衣库的营销策略，找出一套符合中国服装品牌的营销策略。 附表：