汽车营销管理的几点思考.ppt

促销管理 经销店 促销企划 区域促销企划 FTMS促销企划 制定流程 影响范围 宣传方向： 着重对购买地点的宣传， 即“到XXX经销店买” 着重对购买时间的宣 传，即“现在就买” 着重购买品牌和商品 的宣传，即“买什么 品牌，什么车” 费用支出： COOP支援（月度固定预算） 大区促销支援（销售 计划比例分配） FTMS年度预算 第三十页，共四十八页。 供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于品牌形象的成长。 促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目标管理成为可能。 价值供应链管理-小结 第三十一页，共四十八页。 渠道管理 （1）渠道布局原则：fewer,bigger,better （2）零售品牌:从BTB到BTC （3）店头管理 （4）信息管理 第三十二页，共四十八页。 店头管理 How to greet your customer? How to demo your vehicle? Test Drive Retailing Management Seasonal color How to keep your customer stay longer at your showroom? How to let customer know more services you may provided? 第三十三页，共四十八页。 第三十四页，共四十八页。 第三十五页，共四十八页。 第三十六页，共四十八页。 第三十七页，共四十八页。 信息管理－TACT信息系统（业务操作系统） TACT信息系统构成（销售部分）： 主要由车型状况信息、销售状况信息、库存状况信息三大数据库为基本框架。 对车辆从终检至经销店到店全过程车跟踪 概述 对销售从接受订单至上牌全过程车跟踪 车辆状况 销售状况 对库存各个环节进行跟踪，尤其DLR间的串货 库存状况 内容 * 车辆请款时间 * 车辆终检时间 车辆入金确认时间 车辆配车指示时间 车辆出门时间 车辆到达经销店时间 * 订单接受时间 顾客相关信息 PDS时间 顾客付款时间 发票信息 销售时间 交车信息 上牌信息 经销店间出入库信息 部分车辆状况信息 部分销售状况信息 第三十八页，共四十八页。 信息管理－报告体系管理 日报 供需管理 店头促销 资金管理 周报 * 早会速报 * SFX别日报 DLR别日报 * 大区别活动日报 DLR活动日报 延迟付款日报 * 大区周末速报 * 订单、销售、库存周报 退单分析周报 * 大区别活动周报 DLR活动周报 300万保证金状况分析 月报/季报 * 销量排名月报 经销店延期付款月度 分析 经营计划季度报告 第三十九页，共四十八页。 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 基本内容 第四十页，共四十八页。 六种新的挑战 Sharpen your saw/差异化优势的培养 出售梦想，而不是现实 体验你的品牌：EYB 创新产生优势 为客户创造价值 利用网络的力量 第四十一页，共四十八页。 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 基本内容 第四十二页，共四十八页。 营销百年史 1923年，市场研究之始--- 开辟了理性营销之路 A · C 尼尔森 1931年，品牌经理制诞生 PG 公司 50年代，营销管理---从经济学母体中分离 霍华德《营销管理：分析与决策》 Philip Kotler 《营销管理》 “经济学是营销学之父，行为科学是营销之母；数学是营销学之祖父，哲学是营销学之祖母。”------ 引自 Philip Kotler 50年代后期,市场研究发展为专业服务产业 1956年，市场细分的思想和方法 1957年，市场营销观念--- 新思维 GE Peter Druck, 1960年，营销组合---源于综合的创新（麦卡锡教授） 第四十三页，共四十八页。 营销百年史 1963年，生活形态---破译消费者的新工具 Value and lifestyle 1969年，定位---创造的新的差异 1950’s: USP=Unique Sales Proposition 1960’s: Brand Image 1969: Trout, J Rise, Positioning: The battle for your mind The New Positioning 70年代，社会营销观念 80年代，顾客满意度 追求卓越的公司必须从顾客需求出发 1980年，全球化营销的思想提出 (Global Market