开拓准保户—保险公司新人培训课程.pptVIP

开拓准保户 课程内容 寻找准客户概述 准客户的定义 开拓准客户的流程 寻找准客户的四项重点 寻找准客户接近准客户需求分析提出建议促成交易递送保单寻求推荐销售循环 寻找准主顾概述佣金收入的80%来源于主顾开拓成功的销售就是： 有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜访。 准客户的定义CHINACharacter-有责任感的Health-身体健康Income-收入稳定Need-有需要Approachable-可接近 理想的准客户 年龄相差5岁 已婚有子女 受过良好教育 生活水平高 能在适宜的场合见面 有保险需求 高收入群 关心你的人 有事业心 身体健康 准保户开拓流程准保户来源准保户分类选择接触方法获得准保户资料 准客户的来源缘故市场陌生市场推荐介绍 缘故市场优　点-认识信任你-较少被拒绝-容易约访成交-可以帮助你所关心的人 缺　点-容易让对方感觉自己是在不好意思拒绝的情况下，买了原本不想买的东西-容易弄坏双方感情 缘故市场在事业之初，缘故是成功的起步调查得知，成功的代理人在最初一年所获得的契约，对象几乎全部是以前认识的朋友 缘故市场如果我们不要求：将向其他人购置一旦发生不幸，我们如何面对自己与朋友的家人？ 陌生市场优　点-是锻练的时机-永远不会枯竭 缺　点-约访率较低-会花很多时间在与客户建关系上 陌生市场我们从哪里获得陌生的名单： 黄页、公共媒体缘故提供的，但却不愿被提及介绍人名片与个人观察问卷调查与直接接触…… 推荐介绍优　点：-准客户较容易信任你-能有效确立你商品的效劳与价值-建立口碑，易成交 缺　点：-周期长 选择接触方法面对面约访 约访 邮寄信函…… 视情况而定 推荐介绍是任何一个优秀代理人持续经营的关键：缘故的转介绍客户的转介绍建立自己的影响力中心推荐介绍 推荐介绍的效用自已家人、朋友朋友的朋友朋友的朋友的朋友 准保户开拓流程准保户来源准保户分类选择接触方法获得准保户资料 获得准保户的资料准客户名单收集表序号姓名电话联系地址备注12345 准保户的分类 未来可能交易的人 不太可能交易的人 现在可能会跟你交易的人HotWarmCold 寻找准客户的四项重点1、方案2、资料3、连续4、敏觉 如果你的销售经验有限只要你随时都在寻找准保户那么你最后一定会成功