车展销售技巧.ppt

客户留档及后续追踪 第三十页，共四十三页。 取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料 留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！ 第三十一页，共四十三页。 车展 销售技巧 刘永辉 2014.04.21 第一页，共四十三页。 课程内容 车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 车展实践技巧及重点 7 第二页，共四十三页。 车展时容易出现的问题 整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 第三页，共四十三页。 车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 第四页，共四十三页。 向消费大家传达雷诺以及标致的造车理念和造车工艺水准 建立雷诺-标致品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度 车展的目的 厂家目的 我们的目的 第一: 第二: 第三: 卖车！ 卖车！ 还是卖车！ 第五页，共四十三页。 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 车展前期应做的准备 第六页，共四十三页。 客户属性分析 短期关系 长期关系 刻意追求 自然而来 II I III IV 内部线索 VIP 转介绍 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘 第七页，共四十三页。 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却 第八页，共四十三页。 车展观众分类 游览型 陪宾型 专家型 采购型 销售顾问必须有效筛选，促成销售！ 第九页，共四十三页。 车展销售工具的准备 展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态 第十页，共四十三页。 服装仪容依规范执行 着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力 第十一页，共四十三页。 车展的接待技巧 礼貌的/热忱的 以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户 商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替 大量的流动人潮，应更注重接待方式 第十二页，共四十三页。 敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句 车展的接待技巧（续） 大量的流动人潮，应更注重接待方式 第十三页，共四十三页。 车展客户类型及应对技巧 第十四页，共四十三页。 车展中过滤客户信息 如何发掘有望客户 敏锐观察 提问 第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息 仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务 不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息 第十五页，共四十三页。 客户类型判断及应对技巧 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取 索取赠品型 主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪 1 2 3 4 第十六页，共四十三页。 客户类型判断及应对技巧（续） 特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨