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BMW销售流程 4S店销售精英培训 BMW Selling Process Training 第一页，共三十页。 零售启动管理(RSM).工具概览索引. 配件 产品分类管理 服务 服务咨询 车辆交付 维修车间 新车销售 首次接待流程 试驾 车辆交付 销售管理 地址信息管理 6 领域, 19 模组, 94 工具 管理 投诉管理 管理模式 管理方法 管理权限 人事 人事管理 人员招聘 人员发展 市场 市场 心潜在客户获取 客户关怀 客户忠诚 第二页，共三十页。 BMW Heritage. BMW is founded as an aircraft engine factory in Munich. 第三页，共三十页。 BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位 乐趣 进取 挑战 修养 运动 独创 责任感 高级 美学 思想开放 年轻 创新 BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。 BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。 BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。 BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。 BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。 BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。 BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。 BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。 BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。 动感 第四页，共三十页。 The BMW Group Competency ProfileBMW Model of Sales Excellence Overview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant. The competencies are defined in detail on the following pages. 第五页，共三十页。 Discipline 1 4 3 11 12 8 7 6 5 10 9 2 第六页，共三十页。 Present the product. 演示/介绍产品. Invalidate the objections. 清除客户异议. Establish needs and buying motives. 建立购买需求和动机. Welcome/ establish contact. relationship 欢迎/建立联系/关系. Conduct demo drive. 进行试驾. Negotiate the sales.销售谈判. BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训 Sell product benefits and build value. 推销产品卖点. Close the sale.达成销售. Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀. Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发. Hand over the vehicle.新车交付. Initiate repeat purchase.再次购买 12 Selling Steps / 12点销售步骤. 第七页，共三十页。 BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务 1，系统的潜在客户开发 2，欢迎/建立联系/关系 3，建立购买需求和动机 4，演示/介绍产品 5，推销产品卖点 6，进行试驾 7，清除客户异议 12，再次购买 11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 第八页，共三十页。 寻找潜在客户。Prospecting. 分析潜在客户 Analyze Prospects. 联络潜在客户 Contact Prospects. 〉电话Phone. 〉拜访Visit. 筛选并筛选客户信息 Qualify Addresses. 输入RDA系统 RDA Input. 跟进 Follow up. -合同 Contract. 分析Analyzing 联络Contacting 完善/筛选Qualifying 跟进 Follow up! 第九页，共三十页。 如何寻找