销售经理的KPI指标分析.pptxVIP

1曾供职于：北京市博瑞勤和汽车销售有限公司 销售经理海南嘉翔实业有限公司 总经理衡水盛越汽车销售有限公司 总经理陈超　 汽车4S店行业从业11年，一直致力于汽车4S店销售管理工作和全面运营管理工作。第一页，共二十页。 销售经理的KPI指标分析第二页，共二十页。 Page ? 3目录销售经理的三大管理数据销售顾问的关键绩效指标关键绩效指标的解决方案销售顾问的绩效管理（KPI在考核中的体现）1234第三页，共二十页。 一、销售经理三大管理数据Page ? 4销量数据成本数据毛利数据DOSS销量数据展厅客流量表今日团队业务活动战败明确表达式展厅流量统计月表销售顾问业绩月看板销售业务管理日看板经销商国意向跟踪汇总表经销商意向跟踪明细表厂家数据（占有率/SSI/当地上牌量/同区各店任务分解）进销售存表市场活动分析表成本明细分析表季度SSI经营周报经营月报销售明细周报及月报保险/装潢/上牌情况整车销售结构一览表销售价格明细分解表季度SSI第四页，共二十页。 一、销售经理数据管理构成图Page ? 5第五页，共二十页。 二、销售顾问关键绩效指标-数据分解Page ? 6首次进店二次进店试驾成交成交率目标达成率留存成交率战败率再回展厅率试乘试驾率来电量售后售后客户回访达成率基盘再生业务成交率信息留存率第六页，共二十页。 二、销售顾问关键业务指标-计算公式Page ? 7(信息留存率)=(试乘试驾率)==(成交率)信息留存数来店客户数试乘试驾数 接待客户数成交台数来店客户数第七页，共二十页。 二、销售顾问关键业务指标-计算公式Page ? 8(再回展厅率)=(目标达成率)==(基盘再生业务成交率)二次到店客户数首次来店客户数+上月留存信息数实际销量 目标销量月度转介绍成交台数月度销量第八页，共二十页。 二、销售顾问关键业务指标-理想状态Page ? 9 销售顾问展厅接待衡量指标月度销量8-12台首次到店客户信息留存率90%来店成交比例 15%～18%再回展厅客户比例在40 %以上客户平均滞留展厅时间 30分钟以上试乘试驾率 80%以上客户满意度得分在930分以上基盘再生业务成交率10%以上第九页，共二十页。 二、销售顾问关键业务指标-被忽视的核心指标精品 精品着装率 精品单车着装额保险 商业险入保率 平均单车保费个人信贷 个人信贷渗透率 个人信贷开口率置换 二手车置换率上牌 新车销售上牌率Page ? 10第十页，共二十页。 三、关键业绩指标的解决方案Page ? 11关键因素关注点对策解决方案销售顾问接待技巧接待行为销售顾问个人的亲和力在展厅停留足够多的时间接待礼仪是否得体规范销售顾问个人形象与动作是否有亲和力结合当地消费者的沟通习惯进行礼仪培训与演练，避免机械地培训礼仪选择销售顾问时重点观察其面对更高一层人士时的心理素质。主管走动管理，观察销售顾问的接待质量与个人亲和力27分钟原则留信息的时间/方法/形式主动提出留存信息在接待过程中选择合适的留信息的时机选择合适的信息类型强化销售顾问的主动意识与胆量调整并监督销售顾问留信息的时机针对不同类型的顾客留取相应的有效联系方式培训并监督销售顾问在接待中主动开口留存信息。通过分析基盘顾客与潜在客户的共性特征，尤其是生活特征来总结与提炼沟通话题，鼓励销售顾问主动与顾客沟通车以外的内容监督并避免销售顾问在送客时留信息给资料的行为提示销售顾问根据顾客年龄职业特征等留存不同类型信息，避免只留手机的现象。经销商店头活动/赠品等对顾客的吸引力店头活动的数量与质量增加店头活动提高活动质量结合近期市场同类车型关注热点进行店头活动。做到每周有热点调整活动内容，转变纯粹的市场活动来带有知识性及专题性的列活动。信息留存率低的解决方案第十一页，共二十页。 三、关键业绩指标的解决方案Page ? 12关键因素关注点对策解决方案信息留存率是否下降提高信息留存率经销商市场宣传及店头活动，锁定正确的目标客户，以提高到店客户的质量销售人员的沟通试乘试驾的主动邀请前期车辆介绍的专业性提高销售人员的沟通能力和客户把握能力对销售人员进行沟通和客户把握能力的相关培训。重点在流程执行及引导话术上试乘试驾车辆的准备试乘试驾车辆数量及车况是否符合要求准备相应数量的车辆并维护好车况重点保障顾客常试驾的车辆及车况，保证能正常使用。试乘试驾率低的解决方案第十二页，共二十页。 三、关键业绩指标的解决方案Page ? 13关键因素关注点对策解决方案销售人员执行现有流程执行情况销售顾问的工作状态提高士气调查士气不佳的原因，根据结果做出相应改善，提高员工满意度销售人员的业务水平销售顾问的业务水平提高整体业务水平对销售顾问进行相关的