商务谈判的概念与案例.pptxVIP

商务谈判与沟通技巧;“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。〞 --Dr. Chester L. Karrass;谈判的含义;谈判与冲突;商务谈判的概念;案例：善于扩大选择范围的推销员;客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3 个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了 58000 美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。 试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。 ;谈判的含义;案例：你切我挑;案例：你切我挑〔续集〕;案例：你切我挑〔续集〕;“你切我挑〞的启示;正确认识谈判;正确认识谈判;案例：一场看似不可能的合作;大卫耸了耸肩，问道：“我不明白你的话是什么意思。〞爱米德说：“道理很简单，自从我的饭店开工以来，饭店附近那些属于你的地皮已经开始涨价了。如果我的饭店停工不盖了，你那些地皮的价格一定要下跌。如果我在想歪发布新闻，说爱米德的饭店停工不盖，是因为这里环境不好，要另选新址，你的地皮就更不值钱了。〞 大卫不快乐了，他说：“爱米德先生，你是来威胁我的吧？〞爱米德语气温柔地说：“我只不过是说明一下事实。〞大卫反驳说：“你是因为没有钱停工的，这才是事实。〞爱米德答道：“可是别人不知道这一点。〞大卫说：“我可以去告诉他们。〞爱米德不慌不忙地说：“也许有人会相信你的话，但是也有许多人会相信我的话。人们在半信半疑的时候总是倾向于相信不利的消息。〞结果，大卫经过仔细地思考，最终容许了爱米德的贷款要求。;案例问题;商务谈判情景测试;　　1、 你认为商务谈判( ) 　　A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 　　B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 　　C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 　　D、双方的关??重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 　　E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。;　 2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该( ) 　　A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 　　B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 　　C、 提出要见决策者，重新安排谈判。 　　D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 　　E、 进一步给出让步，以到达对方谈判代表有权做主的条件。;　 3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该() 　　A、按照对方假设性的需求和问题老实答复。 　　B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 　　C、 指出对方的需求和问题不真实。 　　D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 　　E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。;　 4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该( ) 　　A、通过谈判更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 　　B、 强调自己的价格是最合理的。 　　C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 　　D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作? 　　E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 ;　　5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该( ) 　　A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 　　B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 　　C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺〞来牺牲“现在的利益〞，可以其人之道还治其人之身。 　　D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 　　E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 ; 6、 谈判对方有诚意购置你整体方案的产品(效劳)但苦于财力缺乏，不能完整成交。此时你应该( ) 　　A、要对方购置局部产品(效劳)，成交多少算多少。 　　B、 指出如果不能购置整体方案，就以后再谈。 　　C、 要求对方借钱购置整体方案。 　　D、如果有