全员营销与销售技能的提升培训讲义.pptxVIP

全员营销与销售技能的提升; 学 + 习 =学习; 学习方法与信息吸收;关键不是学多少，而是在实际 工作中 能够用多少！ 怎么教比教什么更重要！; 问题的提出; 营销解决三个根本问题〔一〕;营销解决的三个根本问题〔二〕;;公司的首要任务就是“创造顾客〞 市场营销是如此根本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克; 现代营销;商品 品牌 资本;营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。;营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或效劳，而是一门创造真正客户价值的艺术。;经营管理的核心是经营 经营的核心是决策 决策的核心是创新 ; 什么是需求〔一〕;小灵通与GSM 的比较; 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 兴旺的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。 创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。 ;什么是需求〔二〕; 什么是市场 哪里有未满足的需求，哪里就有市场 只有疲软的产品，没有疲软的市场;现实的需求市场=人口数量的多少 +购置力的大小 +购置商品的意愿的强烈程度 +接近商品的可能性 开展的需求市场=目标市场 +已渗透市场 +潜在市场;; 每个人都在力图应用他的资本，来使其生产品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增进公共福利，也不知到他所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果为大。; ??国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。;顾客观〔二〕——假设我是顾客;??“把自己当作一个消费者，这样看市场才能看得最清楚、最真切〞 “把自己当作一个消费者，处处为别人着想，这样才能赢得市场〞 “把自己当作一个消费者，你才会知道未来市场最为迫切的需求是什么〞 ——碧桂园的老板;顾客观〔三〕——樱桃树; 顾客观〔四〕——顾客价值 顾客交换价值=顾客购置总价值—顾客购置总本钱 顾客购置总价值 =商品价值+效劳价值+人员价值+形象价值 顾客购置总本钱 =时间+精神+体力+货币+风险;;狭义损失： 顾客购置的总价值=每次购置量 ×每月购置次 ×12个月 ×购置年限 广义损失：扩散效应 一名不满意的顾客：24小时内 12人知道 72小时后 23人知道 一周后 72人知道;流失顾客的代价〔二〕; 流失顾客的原因;顾客满意度：指顾客购置一件产品后对其价值 〔功能性与非功能性〕的主观感 受与其期望的比较。 三种根本状态： 感受不如期望 不满意