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商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说 “知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是 “知己” 和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判 风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使 谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做 生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客 户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的 情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知 己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、 数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎 样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽 谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈 的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚， 最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是 有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则 1 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应 以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和 艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和 尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必 须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者 之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对 既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须 要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多 多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干 扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现 的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都 始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的 商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界 士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准 2 备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管 或主管人士审查、批准。 商务谈判礼仪的基本原则：商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织 来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成 功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研 究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或 准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场 所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以 及对洽谈对象的尊重。 1、商务人员的准备礼仪 曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印 度人带来的三幅画，标价为 250 美元。美国画商不愿出此价，双方 谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位 画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分 可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是 250 美元，美国画商 又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国 画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位 印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样 的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交 了。 3 这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序， 学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要 凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵