谈判开局策略教材.pptxVIP

(Business Negotiation);第8章 谈判开局策略 ;主要内容;案例导入:营造谈判气氛 ;案例导入2;第一节 谈判开局气氛的营造;一、谈判开局气氛;高调气氛;低调气氛;自然气氛;二、谈判开局气氛营造策略;、营造高调气氛;感情攻击法;案例;称赞法;案例;幽默法 ;问题挑逗法 ;2、营造低调气氛;感情攻击法 ;沉默法 ;疲劳战术 ;指责法 ;案例;3、营造自然气氛;气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢送的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作;服饰 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量防止或来访者的干扰。 ;第二节 谈判开局策略;;一、什么是谈判开局策略;二、谈判开局策略;、协商式开局策略;应该注意的问题：;案例: 精心设计 宾至如归;;2、保存式开局策略;案例：;案例：待价而沽 欲擒故纵;他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸收外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽〞“欲擒故纵〞的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家的产品做比较.在此根底上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格到达理想的高度.首先与小商社拍板成交，造成那家大商社产生失落货源的危机感。那家大商社不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力 的好几倍。;3、坦诚式开局策略;案例;4、进攻式开局策略;案例;5、挑剔式开局策略;第三节 引起注意与兴趣的技巧;常用的方法有4种 ;一、夸张法;二、竟争法;案例：;三、胁迫法;案例;四、利益诱惑法 ;