汽车销售技巧与流程.pptxVIP

汽车销售技巧与流程;展厅销售基本流程环节; 销售的定义 顾问式销售 ;销售成功的三要素; ;真实一刻;客户的期望值;顾问式销售流程;·销售顾问自我准备 ·销售工具准备 ·信息准备 ·展车准备 ·试乘试驾车准备 ·展厅舒适环境准备;; 销售顾问应准备好销售相关的书面表格，并能熟练填写， 如： 《 展厅来电客户登记表（A1 表）》 《 展厅来店客户登记表（A2 表）》 ;;;准备好试乘试驾车辆 并使用《 试乘试驾车检查表》进行检查; 6、展厅舒适环境准备;;客户接待 --破冰;客户接待—破冰;第一句话 ? 采用接近对话法，从公共话题开始 ? 积极消除客户的疑虑;1、西装 2、制服(工作服);1、站姿躯干挺直、 头部端正、双肩放松;★ 遇到熟人 ★ 与人道别 ★ 客户进门或离开 ★ 相互介绍时 ★ 安慰某人时;正确观念;;;需求接待;客户类型分析 ;表达型客户;和谐型客户;分析型客户;聆听的技巧－探察 ? 展开法——您说得可以再具体些吗？再详细些吗？ ? 总结法——对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？ ? 重复法——重复问题，获得更多时间思考。 ? 澄清法——澄清事实，还原真实情况。 ? 反射法——针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。;需求分析——案例;销售：您买车是想准备做什么用？ 1、客户：我只是随便看看 分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交 2、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了 分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地 　　　位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的　情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚、流行、品位 3、客户：我的车旧了，想换一部 分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点 4、客户：我有车了，但还想买一部给家人。 分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的 　　　降价有可能让客户动心 ;1??开放式提问——打开话题 2、封闭式提问——引导话题;;开放型问题与封闭型问题 ;三个注意点;切入交谈的三个信号; 商品介绍是向客户全方位展示帝豪产品特性和优势的最好时机，也是让其认识帝豪产品价值的关键，同时也在帮助客户了解这辆车是如何满足其需求的，加速其购买的决心。 优秀的介绍也能为价格商谈占据先机。;产品介绍话术技巧;透彻掌握FAB的说法;FAB句法举例;选购一辆家用轿车的6大标准;F（A）B（E）I六方位绕车介绍;介绍重点;介绍重点;二、引擎室;二、引擎室;介绍重点;介绍重点;介绍重点;介绍重点;介绍重点;四、车后方;介绍重点;介绍重点;介绍重点;介绍重点;六、驾驶室;六、驾驶室;;试乘试驾标准行为;;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”;处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客);“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”;进门砍价应对技巧;进门砍价应对技巧;中期问价;后期压价;价格谈判的原则;级别 判定 依据;充分的准备;不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容;“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？;必须找到价格争议的真正原因;价格谈判的技巧;价格谈判的技巧---报价;价格谈判技巧;价格谈判技巧;抑制客户还价欲望;价格（注意拿捏好分寸） ;准确成交签单的时机;这样的时