推销与谈判_4_试题卷.pdfVIP

山东工商学院 2020 学年第一学期 推销与谈判课程 试题 A 卷 （考试时间：120 分钟，满分 100 分） 特别提醒：1、所有答案均须填写在 960 数字加起来 827 参考答案 207 上，写在试题纸上无效。 2、每份答卷上均须准确填写函授站、专业、年级、学号、姓名、课程名称。 一 单选题 (共 10 题 ，总分值 20 分 ) 1. 对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ）。 （2 分） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 2. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（ ）。 （2 分） A. 既关心购买行为，又关心自己 B. 既关心推销人员，又关心自己 C. 既关心推销人员，又关心购买行为 D. 既不关心自己，又不关心推销人员 E. 只关心购买行为，不关心自己 3. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（ ）。 （2 分） A. 核心产品 B. 形式产品 C. 延伸产品 4. “平均法则”是（）的理论依据。 （2 分） A. 卷地毯式访问法 B. 连锁介绍法 C. 中心开花法 D. 个人观察法 E. 关系拓展法 5. 顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。” 推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可 靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买 个放心。”这是（ ）。 （2 分） A. 是的，但是处理法 B. 反驳处理法 C. 转化法处理法 D. 补偿法处理法 E. 询问处理法 6. 某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从 事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？ 采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。 （2 分） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 求教接近法 D. 寻找共同话题接近客户 7. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（） （2 分） A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。 B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 C. 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。 8. 推销工业设备及办公室设施应该采用（ ）。 （2 分） A. 规范式介绍 B. 要点式介绍 C. 详细说明式介绍 9. 许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立 即购买。这是消费者的（ ）心理需要。 （2 分） A. 习俗心理需要 B. 审美心理需要 C. 好奇心理需要 D. 求实心理需要 E. 求名心理需要 10. 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。 （2 分） A. 理智动机 B. 求廉心理 C. 神秘心理 D. 求新心理 E. 情感动机 二 任务阅读 (共 2 题 ，总分值 20 分 ) 11. 案例分析：变“包”为“保” 英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：“运行 10年，保无故障！”这可不 是一个简单的保证，该公司变“包”为“保”的措施是请保险公司为产品担保。公司向当地保险公 司支付了一笔推销保险金。他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产品 发生了非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。 （10 分） 12. 案例分析：从平凡中寻找销售线索 20世纪 90年代初,安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼 房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难早有 所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖，得到这一消息后，该部 推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而 且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。 问题： A、该推销员