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销售技巧：成交的逻辑 一切销售活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售行为，都是奔着一个主题而去的 成交！ 为了促进成交，最起码要完成两个动作：一个是让客户感觉?爽?（感性）；另一个则是让客户觉得?值?（理性）。销售的逻辑是：先让客户感觉?爽?，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉?值?，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚：塑造你与众不同的地方 踢进去。亦即：感性→理性→感性的成交思维循环！ 以上为实现成交的原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的！ 我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤： 1、好的感觉（感性）：这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留 良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。 2、利益关联（理性）：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起 来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区 是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主 动向客户匹配你的资源。 3、给予证据（理性→感性）：这个阶段的核心是你要善于整合一系列