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销售就是要玩转情商99%的人都不知道的销售软技巧作者:科林?斯坦利 译者:佘卓桓PPT:小张哥第二章第三章第四章第五章第一章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西价值百万美元的情商销售策略销售与科学:搞定客户的秘密如何得到你期望的东西你知道你的销售渠道为何不畅吗目录第六章第七章第八章第九章第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系情商销售文化的几个关键特征怎样顺利搞定对方能拍板的人拿下订单:你的付出终于得到了回报询问技巧:你的客户有什么故事价值百万美元的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越”刁钻“的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！①你了解销售中的情商运用吗例:你遇到一个头脑非常聪明的家伙，但是你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现。②情商与销售的结果区分清楚销售过程所面临的挑战情感管控与销售结果例:病人得了流感，但是医生却给他开治疗鼻炎的药方，那么病人的病情是不会得到好转的，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。③关于“情感回报”的商业案例那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一位销售人员身上购买所需的服务。销售人员通常都会与“信息过载”的客户进行会面，这些客户根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相对无关紧要的，他们也不知道该怎么迅速地了解到最具价值的信息，从而获得最好的结果。④提升情商的有效步骤第一步:放空自己，开始休息腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？我该向谁寻求帮助与指引呢？我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？第二步:做回原始人，创造一个与技术无关的地带每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可。今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？昨天，我在哪些方面做得不够好呢？到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？第三步:正确判定自身的情感同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！第二章第三章第四章第五章第一章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西价值百万美元的情商销售策略销售与科学:搞定客户的秘密如何得到你期望的东西你知道你的销售渠道为何不畅吗目录第六章第七章第八章第九章第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系情商销售文化的几个关键特征怎样顺利搞定对方能拍板的人拿下订单:你的付出终于得到了回报询问技巧:你的客户有什么故事销售与科学:搞定客户的秘密你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。①如果客户是个“偏执狂”客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况:销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。销售员的说话语速变快，声音变大。销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会