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策略九问第五问 第五问：究竟谁说了算？ - 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？ 决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程度不同。 第十九页，共三十二页。 需求是由提出的。 选型标准是有控制的。 做出决策的是。 第二十页，共三十二页。 策略九问第六问 第六问：他们到底想什么？ - 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？ 第二十一页，共三十二页。 结果（公司价值） 赢（个人价值） - 方案对业务产生的影响 - 面向自己的概念 - 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化 - 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受 - 源于业务需要 -源于个人概念 第二十二页，共三十二页。 策略九问第七问 第七问：如何应对关键人 如何应对关键决策者 - 不知道是谁 直接探问他是否能直接...... 请教你的 推测并验证 - 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任 高