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老年客群营销策略 老年客群营销策略 近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化的阶 近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化的阶 段。各家银行都在盘活存量、开拓增量、引导流量这三个方面提升各自的能力， 尤其是中高端客户方面更是战场的焦点。 但同样有这样的一个客户群体，他们在资产量和银行贡献度上看起来并不起眼， 但同样有这样的一个客户群体，他们在资产量和银行贡献度上看起来并不起眼， 对新产品的认知和接受度也不是很强，还非常符合零售客户那种 “小散慢 ”的特点， 即个人资产量小、数量分布散、资产增长慢，但就因为他们的目标明确、产品单 一，作为长尾客户集中起来的力量尤其是在存款方面的贡献不容小觑。这类客户 就是我们经常忽视的老年客户。 网点个人存款是最基础的零售业务，是生死线， 抓住了这批客户，也就在存款的增长上做到先人一步。 一 一 老年客户的特点 老年客户的特点 01 老年客户偏保守，风险承受能力较低 01 老年客户偏保守，风险承受能力较低 辛辛苦苦赚了一辈子的钱，是要守住的，这是很多老年客户的心声，也是给银行最直接最明显的认知。这是老年客户主要购买的产品大多集中在存款和理财类产品上的原因。从这个角度来看，老年客户属于典型的细分群体，对权益类等风险较高的产品认知度和接受度相对偏低，对保险产品又大多超过投保年龄，所以作 为网点的宣传重点和方式也必须与之相匹配。 02 02 老年客户偏感性，品牌和个人接受度较高 老年客户是最容易进行转介绍的群体， 老年客户是最容易进行转介绍的群体， 当你和他们的关系慢慢变得更加亲近的时 候，他们也同样会给你带来回报。对于老年客户来说，存款一方面看中的是收益 上——目前存款类产品的差异也越来越明显，另一方面更看重维护他们的人。在网点中经常能听到某某阿姨给网点一年能带来二十个左右的转介新客户。而我们都知道，转介客户的质量几乎是新增陌生客户中最高的，这些都是老年客户认可 银行品牌和个人的结果。 03 03 老年客户偏利益，诱之以利对他们更为有效 曾经有位行长开玩笑地说了句很有道理的话： 中国大妈永远抵抗不了鸡蛋的诱惑。 曾经有位行长开玩笑地说了句很有道理的话： 中国大妈永远抵抗不了鸡蛋的诱惑。事实也确实如此。当网点有外拓或厅堂活动时，参与度最高的肯定是老年客户。 但由于各个银行竞争的不断激烈，通过礼品来吸引客户上门的举措也越来越多， 逐渐也导致客户胃口不断变大， 就算是领礼品也要 “货比三家 ”，这同样也给网点的客户维护工作带来压力。 04 04 老年客户爱热闹，活动经营是很好的机会 社区活动参加的主体一般也是老年客户，除非是特定主题。 社区活动参加的主体一般也是老年客户，除非是特定主题。 他们可唱可跳，多才 多艺，参与度极强。同时他们也有自己的圈子，一旦把圈子的核心维护好了，整 个圈子都有可能成为网点的忠实客户。对于银行来说，如何把这种回馈型的沙龙转变为生产力，是他们需要持续思考的问题。 二 二 老年客户的营销维护与拓展 老年客户的营销维护与拓展 针对老年客户的这些特点，在开拓、维护和营销等方面，银行就需要制定有针对 针对老年客户的这些特点，在开拓、维护和营销等方面，银行就需要制定有针对 性的方法，接下来笔者 将会从厅堂、存量以及活动三个方面 做简单阐述。 01 厅堂：宣传为王 01 厅堂：宣传为王 宣传为王是厅堂恒定的主题，对于老年客户来说，从宣传品的制作到营销话术的选择，都需要具备针对性。毕竟对网点而言，日常厅堂流量客户有绝大部分都是 中老年客户，因此要照顾到中老年客户的习惯。 （ （1 ）宣传品的制作 网点的厅堂只要客户能看到的地方就要有产品宣传，这是营造厅堂营销氛围的基 网点的厅堂只要客户能看到的地方就要有产品宣传，这是营造厅堂营销氛围的基 础。但我们经常用的宣传品有折页、易拉宝或展架、 LED 屏等等，这些大多都是 由行里统一制作，可未必能吸引老年客户的注意力。试想那些字体并不是很大的 印刷品，就算放在客户动线上，也有可能因为看不清而被忽视。 老年客户的敏感 点在哪里？那是长年累月养成的习惯，比如好消息、喜讯、喜报等等，这些字大 点在哪里？那是长年累月养成的习惯，比如好消息、喜讯、喜报等等，这些字大 重点又突出的手写海报才是更能吸引他们眼球的工具。 因此聪明的网点经常能够 制作出利用图画和卖点结合的海报，在进门处、迎宾台、等候区等显眼的位置引 发老年客户的注意。 另一方面，活动网点的白板也是让老年客户主动关注网点产品的另一个方式。目 另一方面，活动网点的白板也是让老年客户主动关注网点产品的另一个方式。目 前大多白板上都是进行产品罗列， 最多再加一个 “行长推荐 ”来强化一下产品的好处。 但一来这样的罗列未必有条理，二来产品一多更加容易重点