某乳业之渠道开发.docxVIP

渠道开发实效策略 主讲老师：闫治民 课程特色 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有 12 年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有 6 年的咨询与培训经历，先后为蒙牛集团、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课 程具有前瞻性、可操性、实效性。 培训目标 培训目标 掌握高效的渠道开发管理的实效策略 培训对象 培训对象 一线营销人员 培训时间 培训时间 1 天， 不少于 6 标准课时 课程大纲 课程大纲 第一章 乳业营销渠道现状与未来分析一、乳业营销本质与发展 1、乳业从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代 案例：可口可乐从 3A 营销走向 3P 营销时代对乳业的启示 2、从 4P、4C 到 4R 营销理念对乳业营销未来的影响案例：蒙牛的品牌营销 3、乳业营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战 案例：来去三句话的营销人员 二、乳业行业渠道现状与发展趋势 经销商生存环境与现状分析 终端商生存环境与现状分析 渠道多元化发展趋势分析 第二章 经销商渠道开发 一、经销商的开发流程 市场调研 目标经销商 经销商拜访 经销商沟通 经销商谈判 交易实施 服务维护 二、 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状三、经销商拜访 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 四、高效的经销商沟通策略 1、经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD 介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 3、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 4、高效的经销商谈判策略 经销商谈判难点分析与原则 经销商谈判的 5W2H 技巧 与经销商谈判的注意事项 谈判让步十六招 处理经销商异议的六大技巧 情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判 5、与经销商达成交易 合约缔结 总结评价 经销商建档 第三章 小终端的开发与管理 一、蚂蚁多了也是肉 小终端作用不可忽视 1、 什么是小终端 2、 小终端分类 社区零售店 直接订购的社区居民 小型超市 3、 小终端营销中存在的问题和难点分析二、小终端的开发、管理与业绩提升策略 小终端的选择与评价 小终端的沟通与谈判 小终端的铺货策略 小终端的促销策略 小终端的管理与服务 如何让产品进得去卖得快 如何快速提升单店销量 如何进行终端品牌传播创新 如何与小终端建立稳定的关系 如何打造区域强势市场