浪潮ERP分析和总结.docxVIP

浪潮 ERP——毫无道德可言的渠道管理 ——给点浪潮ERP 的合作者与潜在的合作者的一点启示 我是 2003 年开始和浪潮合作的，虽然做得并不好，但也总算在本地（广东中山市）从完全的空白市场（浪潮ERP）做了一部分客户，使浪潮在本地也是有那么一丁点名气了。 在这里，我要先感谢浪潮总部所有对我支持过人，特别感谢PS 事业部各位老师多年来对我的支持。也感谢所有各方面支持过我的人。 但从 2008 年开始，逐步开始对浪潮失去信心了，从2010 年下半到今年春节后，我是彻底失去信心。 起因是在 2006 年的下半年。当时，我公司开除了一个职业道德败坏的陈某。这个陈某接着自己注册了一家公司，拼命挖我的老客户，因为没有代理权，采取向客户收取一半的服 务费以及盗用其他地方的序列号或加密狗为客户增加模块和用户数的方式抢我的老客户。他 有向总部申请代理权，但当时的华南渠道负责人徐峰明确说明想做代理可以，但不能允许在 中山，可以在其他地方。徐峰还严厉对他的行为进行了训斥，并责成给他加密狗的一家外省 代理对我进行补偿，尽管因补偿问题最后没谈成，但徐峰的这个处理方式我还是能接受的。 这个陈某的动机就是要搞我的老客户。他见在中山无法取得代理权，就去江门鼓动一个不懂行的老板投资取得在江门的代理权，但还是经常到中山来想搞我的老客户。所有以上 这样全部有事实依据，每一单的情况，我都向总部汇报过了，总部许多人也都知道的。 这个陈某在江门做不去后，就搞了许多假合同，从总部骗了许多加密狗的产品（当时是包销制度），又转到中山来了。有的加密狗就用在我的一些客户上，以极低的价格为客户增加模块和用户数。 问题就开始在 2008 年了，就这么一个道德败坏的人，看到华南渠道部的负责人换了， 换成了张金龙，申请做代理。我公司再三说明了这个人不能在中山代理，这个人的所有情况 我也都向张金龙说明了，一再说明这个人就是要搞我的老客户的，是管不了他的。但张金龙 就是不听我的意见，还是发展他做代理了。这下，这个家伙有恃无恐了，很快他就采用前面说的方式挖我的客户了。如，我一直收5000 元服务费的，他收2500。有的客户要增加模块或用户的数，我按正常从浪潮总部申请给客户，他就用极低的价格给客户用上他盗用的其他的加密狗。每发现一单，我也都有向张金龙汇报，但从未对收到过对陈某处罚，更是从未对我的损失有任何处理补偿的说法。而事实上，陈某搞的这些全部是骗钱为目的，最后客户要 服务时都是找不到他的人。 后来，我偶尔问起张金龙陈某还在不在做浪潮，给我的回答都是好久没他的消息了。 但就在去年的约三月间，张金龙还陪陈某去到中山小榄一家叫林林电动车的公司去谈单，结 果是陈某收了钱后，只留下一张没用的光盘和一本操作说明书就找不到人了，当时只是用一 加密狗在客户电脑上装了下，随即将加密狗拿走，客户反正什么也不懂，过些天找他辅导做 实施，找不到人，气得老板娘说要告浪潮，说我是冲着浪潮总部来人才信任浪潮的，没想到浪潮总部的人和代理一起来骗客户， 老板娘当时向我出示了张金龙的名片并描述了来人的长相。后来什么情况我也没有过问了。 从张金龙发展陈某做代理开始，就是对我公司人员信心的重大打击， 我公司员工对陈某都是太了解，这么一个人，明知他会对做出损害我公司的事，竟然还要他做代理，这不是 故意放只狼来咬我们吗？（而且我们也说明再三，你发展其他代理可以，但真不能发展他）。 当时就都说不做了，浪潮这样搞法，做得没意思，辛辛苦苦做出来的客户就这样让人糟蹋了， 还做什么，不久后我的第一技术主力周某离开公司了。不瞒说，后来我尝试做了其他软件。 对我信心更大的打击是从 2010 年下半开始。2009 年下半年我公司报备一家客户，这家客户是我们有相当关系的。2009 年年底，我第一次上门拜访过，当时请张金龙和我一起去， 他说没空，让我先去。2010 年春节后，因这个单是需要事业部的人做的，我对张金龙说找人联系客户去面谈，但张金龙找人联系了，人家不理呢，在我公司的业务员对客户说明总部 去人和我们是一样的，才让去面谈，之后我公司努力做好商务关系，将竞争对手的情况，对 手的报价，客户的预算全部告诉张金龙了。而且在开标前应张金龙的要求，我公司业务员在 客户内部做了些工作，最后浪潮以第一名顺利中标。 但是，在做这个单的过程中，我们是充着对浪潮的信任，渠道部的职责之一就是协助 代理谈单，而且关系和信息我们都做好了，想这个单下来，按原来项目合作的文件，我公司应可得到成交额的 30%（商机 5%，关系 25%）。在这过程中，我们有时问下张金龙项目的进展情况，给的答复都是我不管，总部建筑事业部人负责，我虽然清楚张的回答是不可能的 （怎么可能真的不清楚呢），但是，在做这个单的过程中，我们是充着对浪潮的信任，渠道部的职责之一就是协助代理谈单，