零售顾客购买行为影响顾客购买行为的因素.pptxVIP

第3章 零售顾客购置行为;学习目标;重点和难点;本章难点 1、针对顾客购置行为的不同类型，应 如何把握实际销售过程中的销售策略 与技巧。 2、随着社会经济的开展，消费者收入 水平的提高，消费者生活方式的转 变，消费者对购置的态度发生了许多 的变化，因此，顾客购置心理的隐蔽 性和购置行为的随意性和多变性越来 越明显，如何把握当今顾客心理和行 为是零售商拓展市场的前提。;学习内容;第一节 消费者市场与顾客行为;1、消费者市场的含义;;2、消费者市场的特点;二、顾客购置行为特点 ;1、依据人们购置、消费的习惯分类可分为：;便利品;选购品;特殊品;非需品;2、依据产品的有形与否分类可分为：;3、依据产品耐用性分类可分为：;第二节 影响顾客购置行为的因素;一、文化因素;文化;亚文化;社会阶层;;三、个人因素;1、年龄与家庭生命周期;2、生活方式与个性;3、自我形象、职业、性别和经济条件; 四、心理因素;1、动机与需要;2、知觉;3、学习;4、态度和信念;第三节 顾客购置决策过程; 一、顾客购置决策过程的参与者; 例如：一个由爷爷、奶奶、爸爸、妈妈和刚上初中的女儿组成的五口家庭，刚上初中的女儿提出要购置一辆轻便型女式自行车作为上学用的交通工具，除了奶奶因考虑到平安问题不发表