SPIN提问式销售培训资料课件.pptVIP

2011.03.14 HF Zeno SPIN运用的五个技巧 第一页，共十四页。 小故事 仁道 王道 霸道 第二页，共十四页。 做顾问级销售 首先学会如何提问 第三页，共十四页。 销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！ 第四页，共十四页。 产品级销售 顾问级销售 顾客自己发现需求 顾问帮助顾客发现需求 顾客自己确定购买意愿 顾问帮助顾客建立购买意愿 销售人员了解产品特点 顾问具备分析和诱导能力 销售人员说服顾客 顾问理解顾客 销售人员靠品牌效应吸引客户 顾问有自我能力的展示，让客户完全信任 销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议 顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果 第五页，共十四页。 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 第六页，共十四页。 6W3H WHAT WHY HOW MUCH HOW TO WHEN HOW