案例汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划.pptVIP

不同模式中汇源与经销商负责不同的销售活动 备份 终端进入 定货 理货 送货 收款 融资 风险管理 开店 开展店内促销 客情维护 与店主 与服务人员 监管存货水平 客情维护 与采购经理 把定单转向仓库 管理吧台产品陈列 管理冰柜内产品陈列 管理应收帐款 客情维护 与财务人员 协商得到更有利的信贷期限 客情维护 与采购经理 管理坏帐风险 客情维护 与财务人员 汇源的销售队伍负责所有的销售和分销活动 O M D C F R S 分销商负责所有的销售和分销活动 汇源负责终端进入，定货和理货 分销商负责送货，收款，融资和风险控制 资料来源：BCG分析 直销 通过经销商销售 直分一体销售 及时送货，避免缺货 第一百二十七页，共二百零二页。 服务模式的选择 直销 通过经销商销售 不同的销售与分销模式可以帮助汇源满足不同终端类型的需求 餐饮渠道 终端特征 管理水平/档次 销售量 竞争 坏帐风险 所需产品 对供应商的要求 进店费 谈判技巧 销售拜访计划 促销质量 送货及时性 客情维护 对销售队伍专业销售技巧的要求 A类店 50桌位，4/5星级宾馆 高 高 高 低 纯/鲜榨/冷罐装果汁 高 很高 高 高 高 高 B类店 C类店 20桌位，1/2星级宾馆 低 低 低 高 中果汁，果汁饮料 低或无 低 低 低 中 低 20 ~ 50桌位，3星级宾馆 中