二手房中介费谈判技巧.docx

篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧 2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率, 是要打折的 在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的 麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 先要判断他所说的话有几分真实性 说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格, 所以教育客户不要再犹豫了 如果这个客人以前失去过一次购房机会 ,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你 了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等) 说明办理公积金和程序和准备材料的难度 说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制. 说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难 如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差 5 元) 告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了 五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理? 公司形象 a 阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模＇看房直通车＇房源和客源的数量＇ 后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面) b 比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等) 房经经纪人本身 在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在公司这边,而我们和房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格 感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易 在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰) 前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦. 如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策, 不得拖延时间,延误时机 告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了 六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决? a.公司形象 事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等) 银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全 b. 房东方面(与房东单独沟通) 强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知, 客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿) 告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心 有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性 转移注意力,告知这样有