怎样与大客户交流课件.pptVIP

谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 谁是大客户结论 ：2/8原则80%的销量出自20%的客户 谁是大客户结论 ：80%的精力关注20%的客户 如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型FOCUS IN产出12A3 4BA:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物投入 四美达重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）nnn五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息)?实现销售?自我总结?顾问式销售?结束语 客户分析方法客户分析的方法：?组织结构?关键人物?应用及项目分析?竞争对手?作战计划 客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX大学 客户分析方法问题 ：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 客户分析方法客户关键人物分类： 客户分析方法客户关键人物分析：价值取向 客户分析方法客户关键人物分析：?客户名单?具体客户的个人特点?客户的地位、影响力?关系紧密程度 客户分析方法客户应用及项目分析：?行业的应用水平、发展趋势?客户自身的应用水平、面临的问题?应用特点、采购方式?今年的项目计划、资金来源?采购计划预估（历史数据） 客户分析方法竞争对手分析：?竞争对手是谁（品牌、实施）?与客户的关系如何，合作历史?对手的业界形象、口碑?项目经验、技术能力、服务能力?对手的同盟军?对手的主要短板 客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）SWOT分析策略、措施计划阶段性目标、时间、责任人 小结大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息)?实现销售?自我总结?顾问式销售?结束语 客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在 客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出 客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞 客户关系的建立方法：?电话?拜访?他人介绍?。。。 客户关系的建立客户拜访现场练习 三思而后进“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西 三思而后进? 注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动 三思而后进? 细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进? 时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进? 如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进 保持冷静的头脑? 一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？ 保持冷静的头脑? 积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑? 充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑? 对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德 客户关系的深入与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法。。。 客户关系的稳定?良好的个人关系 不等于 稳定的合作?与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作?经常与客户在一起也不一定能做成生意 客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理 休息 课程介绍?谁是大客