店面导购大销售步骤-店面导购大销售步骤.pptVIP

●销售步骤五------------------ 专业合理的 建议 第九十四页，共一百三十九页。 ●如何做出既专业又合理的建议---------------------------------------- ■着重强调产品的利益特征。 ■提出满足客户需求的最佳解决方案。 ■站在顾客的角度，合理建议，劝说顾客选择服务项目和购买产品。 第九十五页，共一百三十九页。 ■向顾客推荐、让顾客体验只是手段，而最终的目的在于利用推荐和体验发现销售机会。 第九十六页，共一百三十九页。 ●建议的结果：两种选择-------------------------------- 客户接受你的建议，同意购买你的产品 和服务 客户不接受你的建议，对你的产品和 服务不感兴趣 产品和服务的进一步推荐 如何克服反对意见 怎么办？ 第九十七页，共一百三十九页。 ●正确理解客户的反对意见----------------------------------- 被拒绝 是件很痛苦的事 成功的 销售决 不放弃 灵活运用缔结定单的技巧,多次持续促成才能真正成交 最重要是有 一颗平常的心 挑货人就是 买货人,客户 没有问题才是销售过程中最大的问题 第九十八页，共一百三十九页。 ●向顾客推荐其实并不难-------------------------------- 5、正确的介绍程序和推荐方法：用品--原车配置-新车必备-原车升级-专业改装配置；美容，室内-室外-必备基础项目-高附加值项目；拿到店检单后，重点推荐提醒拦里的项目。 6、着力推荐点检单提醒拦里的项目 ■站在顾客立场从安全、经济、使用的角度善意提醒 ■强调本问题的危害性以及时间久了会造成的后果 ■告知客户还能够使用的大致时间■决不能让客户感觉到有强迫感。■最重要的是要有一颗平常心，保证客户自觉自愿地接受你的推荐。（一般高手都是姜太公） 第六十二页，共一百三十九页。 ●向顾客推荐其实并不难-------------------------------- 7、在顾客体验或沟通过程中强调重点部分并适当提问 8、专业的销售员还应了解：客户车辆行驶里程、使用年限、行驶路况，客户的工作性质、关心的角度（安全、价值、费用、环保、舒适、保值），个人情况（大致年龄、是否成家、是否有小孩、是否有女友） 9、努力做到：在跟客户交流的过程中让他感觉到你是可以信赖的，你们的谈话过程要让客户感到愉悦。 第六十三页，共一百三十九页。 ●向顾客推荐其实并不难-------------------------------- 10、再次提醒服务顾问在推销产品和服务项目（特别是点检单上建议项目）时，一定要体现出关心客户的样子。精明的销售顾问总是善于帮助客户出主意。 ■如何体现关心客户？ 咄咄逼人，强迫客户； 谆谆诱导，设身处地； **先生，有了车以后有些钱是一定要花的，现在路况这么复杂，停车有这么拥挤，倒车雷达是必备装置。花上区区几百元，您倒车、停车时就安全了很多。 第六十四页，共一百三十九页。 ●向顾客推荐其实并不难-------------------------------- 4、我店专业改装配置：轮胎+轮毂+定风翼+大包围+行李架+车身贴纸+排气管+？ ■用品推介顺序： 1、原车的基本配置及相关升级配置 2、必备配置：太阳膜+底盘防锈+倒车雷达+GPS+香水+地毯。 3、升级配置：真皮+车载免提+导航+DVD+疝气灯+音响+抱枕。 ■切记要简明扼要，最忌拉拉杂杂，又臭又长，使客人听的不耐烦。 第六十五页，共一百三十九页。 1、太阳膜 隔热/防紫外线 /健康 3、车漆镀膜 保持新车容貌/ 保值 12、HID大灯 增加亮度/安全 13、大包围 和谐/提升品位 14、X中网 日本本土风味 15、倒车雷达 提示距离/安全 4、真皮/座套 舒适运动/解除疲劳 5、导航/影音 追求时尚/奢侈品 6、玻璃镀膜 快速驱水/视觉清晰 /安全 7、晴雨档 增添动感/ 雨天好帮手 8、贴纸 动感/时尚 /张扬个性 9、胎铃改装 追求时尚/ 高级奢侈品 10、底盘防锈 防止底盘生锈腐蚀 /安全 11、下护板 防撞/安全 /保护引擎 2、GPS 卫星定位/防盗 /安全 第六十六页，共一百三十九页。 1、太阳膜 隔热/防紫外线/健康 3、玻璃镀膜 快速驱水/视觉清晰/安全 11、胎铃改装 追求时尚/高级奢侈品 13、轮眉 装饰/提升车型亮度 4、真皮/座套 舒适运动/解除疲劳 5、汽车导航/影音 追求时尚/奢侈品 6、车漆镀膜 保持新车容貌/保值 7、下护板 防