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培训最务实 宣传最给力 销售最自信 促销最频繁 激励最灵活 管理最功利 员工最实际 卖场“七宗最”！ 优秀卖场“七宗最” 第二十九页，共六十三页。 进店量 成交率 客单价 毛利率 回头率 卖场化核心指标 第三十页，共六十三页。 店面零售与体验营销的关系 区分产品和技术特点、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值 体验营销 战略体验模块（SEMs） 感官 情感 思考 行动 关联 引起人们的注意 使体验变得个性化 加强对体验的认知 唤起对体验的投入 使体验在更广泛的背景下产生意义 1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B.Joseph II和James H. Gilmore首次提出了体验营销概念，他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、涉及营销理念”。 解决 店面零售核心在于激发购买欲望和辅助快速决定购买 店面零售 优秀卖场的体验营销精髓（1/8） 第三十一页，共六十三页。 清晰完整的五大业务线吊牌展示 给顾客二次进店的理由 一站式方案的完美体现 感官体验 优秀卖场的体验营销精髓（2/8） 第三十二页，共六十三页。 三大业务关联展示的体验道具 关联销售，提高客单价 一站式方案的有效体现 感官体验 业务1：内容应用 业务2：手机产品 业务3：配件产品 优秀卖场的体验营销精髓（3/8） 第三十三页，共六十三页。 吸引用户触摸体验的演示机 全部真机预装演示版本 提高了店面成交率 感官体验 请来摸我吧 优秀卖场的体验营销精髓（4/8） 第三十四页，共六十三页。 业务可视化 把复杂难懂的业务变得简单易懂容易接受 提高用户成交率 感官体验 优秀卖场的体验营销精髓（5/8） 第三十五页，共六十三页。 美容业务DIY 作用 提高进店用户量 提高成交率和满意度 行动体验 体验类别： 一起动手吧！ 优秀卖场的体验营销精髓（6/8） 第三十六页，共六十三页。 孩子可以”寄存”在店里玩游戏 作用 拉近了与用户之间的关系，最终成为了朋友 提高了用户的回头率 情感体验 体验类别： 请放心，孩子交给我们了！ 优秀卖场的体验营销精髓（7/8） 第三十七页，共六十三页。 智能机会员俱乐部 作用 增强客户对乐语的粘性 提高了用户的回头率和在网率 关联体验 体验类别： 优秀卖场的体验营销精髓（8/8） 第三十八页，共六十三页。 模块 内容 流量销售技巧及后续服务穿透技巧 了解并掌握首日流量销售的技巧与持续流量销售技巧训练 体验式销售流程及关键技巧 了解并掌握厅店销售体验路径，并善于深入挖掘客户需求，能为客户适配最佳的3G使用个性化解决方案（含终端、套餐、流量等） 课程2：《店长销售技能提升训练》 2.3.5 第一年核心课程包大纲（示例）（2/2） 课程3：《厅店微促、炒店管理技巧》 模块 内容 策划、组织、现场管理执行技巧 明确厅店微促、炒店的目的，掌握相关流程、技巧方法，并能实施厅内外策划、组织炒店微促活动 与时俱进 引入新媒体营销案例——微博、微信营销 * 第三十九页，共六十三页。 实现需求方与供应方的完整交易，包括顺序、过程、语言和动作 2 优秀卖场的销售流程实例（1/3） 第四十页，共六十三页。 一级销售流程标准 二级销售流程标准 三级销售流程标准 “人流－客流－客户” “客流－客户”转化 “客户”满意度 优秀卖场的销售流程实例（2/3） 第四十一页，共六十三页。 2.4 模块四：培训实施 * 第四十二页，共六十三页。 2.4.1 采取“授课”+“实战”相结合的培训方式 培训目标：基于开发课程，传授店长技能知识，促进学员深入掌握各项技能，通过实战加速学员掌握，并顺利运用于实际 培训对象：店长、副店长、内训师、部分营业厅人员 培训方式：课堂讲授、实战演练 培训安排：2期课程，共4天 授课+实战巧妙结合的课程安排 先授课、后实战： 在传授基础知识的情况下，通过实战加速技能掌握熟练度，有助于培训效果提升 边授课、边实战： 针对可进行现场演练的技能讲授，能激发讲授过程中学员积极性，提高培训效率 先实战、后讲授： 通过倒叙的方式，让学员通过实战充分了解存在的问题，从而有助于课堂学习效率，深入再通过实战以实现高效掌握技能 预期效果 效果1：“要我学”到“主动学” “带着问题学，学习更加主动” 效果2：“听着学”到“动着学” “授课与实战结合，思维更迅速” 效果3：“学完忘”到“牢记心” “实战促进学习效果，记忆深刻” * 第四十三页，共六十三页。 2.4.2 授课：权威讲师授课，讲课生动、内容丰富 挑选具备多年通信运营商店长培训经验的讲师授课，能有效的将一线调研结果与课堂知识有机结合 讲师具备经验： 擅长“市场营销”、“店面管理”等相关领域的培训及咨询 至少具备5年以上通信运营商体验营销、店铺管理、渠