证券公司转户经验分享.pptVIP

第十五招—— 草船借箭 转户首先给员工一个概念,要借助内外部力量+客户经理个人真诚服务 外部力量: 银行渠道的关键人物及银行合作方案,关系人转介绍 内部力量:公司是一个合作营销团队! 分析师+财富中心+部门主管和部门经理 利益诱惑：该给客户和转介人的好处最好可以先给！ 第二十九页，共三十九页。 第十六招 —— 变被动为主动 直接问客户,如果您所在原券商工作人员挽留您,您会怎么办? 先让客户讲出123,然后再给他强化客户经理自己的理由! 再问,如果对方营业部老总挽留，怎么办? 建议客户只撤销指定交易,甚至不办理转托管和消资金账户,只是说明要过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后寻找时机抛空股票,再全部转出资金即可。（做好后续跟踪服务，帮助客户把握抛出股票的机会） 第三十页，共三十九页。 第十七招 ——去做现场客户 事先与客户沟通，打好预防针，告知客户销户时可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。并提醒客户以下几点： 1、销户时不要提佣金的问题； 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意； 3、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上)； 4、除此之外不要多说话，言多必失！ 第三十一页，共三十九页。 第十八招 —— 苦肉计 帐户虽然是我名字，可它一直是我孩子在操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，而且身体不好，特意老远来的，走的都要中暑了！ 第三十二页，共三十九页。 尾声：缴械投降 用对了正确的转户方法，对方券商终于招架不住，最终放弃抵抗、缴械投降！ 其实只要客户从内心里真正想转户，那就没有什么户转不走的！ 要让客户主动提去转户，这是此招关键所在！ 第三十三页，共三十九页。 事后——趁热打铁 抓紧时间让客户到公司来开资金账户。 理由1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金账户开好 如果已经开过户的，可以马上电话告知营业部相关工作人员办理指定交易，以免节外生枝。 第三十四页，共三十九页。 有备无患 事前准备 转户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 用对方法，事半功倍 转户总结 趁热打铁 转完户就到公司 开户和做指定 无力招架，放弃抵抗 第三十五页，共三十九页。 信达证券北京前门营业部 李健伟 第一页，共三十九页。 转户经验分享的重要性 行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户。 各家券商随着利润的减少，把转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍。 转户是攻入对方禁区的射门表演，带球过人再精彩，临门一脚不行什么都白费。 第二页，共三十九页。 付诸行动前的换位思考 带客户去转户前，请站在客户的立场问问自己 客户是否真的愿意转户了，还是随便应你？ 是什么吸引客户转到我部？ 客户是否愿意配合转户？ 第三页，共三十九页。 转户流程 事前 事中 ——转户前的准备工作 ——转户技巧的正确应用 事后 ——转户后到公司直接开户 第四页，共三十九页。 转户准备工作 心理准备 材料准备 时间准备 地点准备 沟通准备 第五页，共三十九页。 心理准备 对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。 对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。 第六页，共三十九页。 要点1：提前给客户做好心理建设，告知转户可能遇到的困难。 第七页，共三十九页。 要点2：不要表现出对对方券商有敌意，避免说对方券商不好。 第八页，共三十九页。 材料准备 三证齐全 股东卡+身份证+资金交易卡 其他：如客户与原券商签定过一些协议，最好也带上。 第九页，共三十九页。 时间准备 尽量约在早上九点见面。 留半小时的时间与客户做深度沟通。如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情做好。 第十页，共三十九页。 地点准备 尽量安排在券商附近见面，有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作。 忌：见面地点选在券商门口或大厅。 第十一页，共三十九页。 沟通准备 针对不同券商的状况制定应对措施： a.经理签字型 对策一： 让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心。 对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转户并加盖公章。 b.降低费用型 强调我们的服务，帮客户资产增值。芝麻和西瓜! c.诋毁型 用事实说话，向客户展示媒体对我们公司的报道。 d.撒谎欺骗型 揭穿谎言，正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬。 第十二页，共三十九页。 转户经验分享18招 第十三页，共三十九页。 第一招——亲情友情 家有亲戚