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附件 中国农业银行山东省分行 2016 年私人银行业务工作要点 2016 年，我行私人银行业务面临诸多发展机遇。一方面，在“十三五”规划开局之年，国家致力于建设稳定的宏观经济环境、适宜的货币金融环境、自由平等的市场环境、公平的税负环境， 将继续助推居民私人财富快速增长。另一方面，总行党委明确提出把私人银行业务作为战略性业务统筹考虑，要求整合全行资源， 全面提升私人银行业务核心竞争力和管理水平。但同时，我国金融改革已进入“深水区”，同业竞争主体不断增多，竞争方式和手段不断升级，加之经济形势尚未明显好转，市场波动加剧，企业经营困难，都为私人银行业务发展带来较大的挑战。在有效防范风险的前提下推动私人银行业务快速、规范、有效发展，是2016 年全行私人银行工作的主基调。 一、总体思路 根据总行工作部署及省行党委“横向提升，纵向进位”的要求， 2016 年全行私人银行工作的总体思路是：全面贯彻落实省行工作会议精神，以打造“农业银行私人银行”品牌为目标，以深化网点 经营转型为契机，以“发展、提质、控险、增效”为核心，夯实基 础、高效管理、稳健经营、创新发展，着力提升全行高端个人客 — 2 — 户营销维护能力、产品服务能力、风险控制能力和价值创造能力， 确保各项业务在系统内保持先进水平。 二、主要任务目标 （一）客户规模快速扩大。私人银行签约客户新增 750 户以上，私人银行客户金融资产（AUM）总量增加 115 亿元。 （二）产品营销有效增长。累计销售各类私人银行产品 120 亿元以上，产品月均存量规模 95 亿元以上，实现中间业务收入 3200 万元。 （三）发展质量持续提升。实现私人银行客户金融资产占比 和签约客户户均金融资产双提升。 （四）服务体系逐步健全。加强分行财富管理中心和支行理 财中心建设，打造制度完备、职能清晰、岗位合理、运行高效的 营销服务体系。 （五）风控能力明显增强。完善条线规章制度体系和风险控 制机制，确保不发生重大责任案件和重大声誉风险事件。 三、主要工作措施 （一）做强客户营销，实现量质同步提升。 深入实施“四大营销策略”。省、市分行要制定私人银行业务 专项营销方案，分时段部署营销任务、工作措施并配臵资源。 做实源头营销。要从内部挖潜和外部拓展两端发力，实施 精准营销。一是省行通过各类业务系统，从存款、理财、三方存 管、个人购汇、企业高管等不同维度，筛选存量目标客户，分层 — 3 — 级确定下发拟提升客户名单及目标，按季通报营销进度。二是自 上而下深入研究市场，广拓思路，制定省、市、支三级行外部拓 展目标客户群指引，为开展精准营销奠定基础。三是分层级建立 客户营销团队，将目标客户营销责任落实到人。 做大圈子营销。要围绕扩大客户圈子，持续开展“私人银行 伙伴计划客户转推荐”活动，着力提升“伙伴计划”开展的深度、广 度和效果。一是增强活动针对性。省行制定《“伙伴计划”专项营销活动方案》，进行统筹安排。二是完善信息交互平台。省、市分行按多种纬度对高净值客户行业、爱好、行为等进行细分，通 过微信群等形式建立较为紧密的互动圈。三是创新激励机制。省 行探索利用我行“易购天街”等渠道，研究出台积分奖励办法，调动参与活动的积极性。四是搭建客户信息交流网络。各行通过建 立“产业联盟”等有效方式，为客户经营牵线搭桥，强化 “链式营销”，提升银客双赢价值。五是建立私人银行“客户大使”制度。在 每个市地甄选社会地位及名望较高的商会会长、骨干企业主等作 为我行“客户大使”，积极探索零售业务批发做的新路径。 做精活动营销。要以增强客户体验为目标，创新客户活动组织方式，提高我行私人银行品牌影响力。一是加强活动管理。 要对近年客户活动进行认真总结和客观评价，提炼出优秀案例， 形成不同类别的运作模版，规范组织客户活动。二是增强活动针 对性。要在开展好健康、摄影、旅行等常规活动的同时，围绕财 富传承、资产增值、法税服务等客户关注的热点，举办相应的主 — 4 — 题活动。三是提高活动层次。充分利用总行资源，按分行组织客 户参加“走进总部”等高层次活动。省行除统一组织全省性客户活 动外，还将直接参与市分行的客户活动。四是创新活动形式。以 “互动式、小型化、紧密型”活动为重点，提高客户参与度，密切 农行与客户之间、客户与客户之间的关系，提升活动价值。积极 利用客户资源，探索“与客户联办”、“客户主办，我行组织客户参 与”等有效活动组织方式，增强客户体验感。 做全方案营销。要以综合财富规划方案为抓手，为客户提 供全面、细致、可行的金融与非金融一揽子服务。一是增强规划 方案的可操作性。对于AUM500 万元以下客户，根据客户行业、金融习性、生命周期等确定不同群组，分类提供产品服务组合模板，提升客户产品交叉销售率；对于 AUM500 万元以上客户