王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第2章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容第二章商务谈判的类型与内容 商务谈判的类型一、按谈判是否跨国境分国内商务谈判是指国内政府、企业或公民之间进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国际商务谈判是指本国政府、企业或公民与外国政府、企业或公民之间进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。根据谈判中利益主体是否分属不同国籍，商务谈判可以划分为国内商务谈判和国际商务谈判。 商务谈判的类型二、按谈判内容分商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品数量、质量、价格与支付方式、货物转移方式和时间等买卖条件所进行的谈判。非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。根据内容的不同，商务谈判可以划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。 商务谈判的类型三、按谈判人员的组织形式分一对一谈判 小型项目的商务谈判往往是一对一式的。小组谈判小组谈判是一种常见的谈判类型，往往用于正式谈判。根据商务谈判内容的复杂程度，其组织形式也有很大的不同，一般可以划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。大型谈判国家级、省（市）级或重大项目的谈判都必须采用大型谈判这种形式。 商务谈判的类型四、按谈判地域分为主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。根据谈判地域的不同，商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。中立地点谈判是在谈判各方以外的地点进行的谈判。 商务谈判的类型一、合作原则案例链接：午餐会上的杰作20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚同美国PPC集团签订了合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%。经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%；而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办？休会期间，袁庚出席了美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话把会场的气氛激活了。接下来，袁庚转到正题上：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!”这番话虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相比，美方的让步是1.25个百分点，而我方的让步仅为0.75个百分点。资料来源：商务谈判经典案例.[2010-05-12].http：///p/mqymqyzxmzxm？ from=zhidao. 010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容第二章商务谈判的类型与内容 商务谈判的形式一、口头谈判商务谈判的形式指交易双方面对面地用语言谈判，交流信息和协商条件，或者在异地通过电话、远程视频等进行商谈。这种形式在实际工作中，表现为派出推销员或采购员主动登门谈判、邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。二、书面谈判指买卖双方利用信函、传真等进行的书面交流和协商。它要求由卖方或买方通过信函、传真等将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。三、网络谈判指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判。在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响。 商务谈判的形式商务谈判的形式各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的好坏完全取决于对各种谈判形式掌握得如何，应根据交易的需要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中，不要把三种谈判形式截然分开，可以把它们结合起来，取其所长，避其所短，在一般情况下适用书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判或网络谈判，既要正确选择，又要灵活运用。 010302商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容第二章商务谈判的类型与内容 商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容 商品